法人リストは顧客開拓に必須ともいえるものですが、効果的に利用するためには適切な使い方と活用方法を知っておくことが大事です。
というのは、どのように使うのかによって、入手すべきリストが異なるからです。また使い方ひとつで同じリストでも成約率が変わります。そこで法人リストの使い方と効果的な活用方法をご紹介します。
法人リストの使い方
基本的な法人リストの使い方について説明します。
1-1 まずは振り分ける属性を決める
法人リストは、リストにある電話番号に上から順に電話をかけてアプローチすればよいというわけではありません。なぜなら提供する商品やサービスを、そもそも必要としない相手に紹介しても得られる成果は少ないからです。
つまり法人リストは、提供する商品やサービスに応じて選別する必要があります。
リスト選別のためには、属性によって振り分けることが必要です。たとえば業種によって選別すれば、紹介する商品を必要としそうな会社に絞り込んでアプローチできます。
そこで、最初にどのような属性によってリストを振り分けるのかを決める作業を行います。
属性によってリストを抽出する
属性の絞り込みには、ふたつの方法があります。まず簡単に行えるのは、自社の顧客を分析して共通点を挙げる方法です。どのエリアが多いのか、従業員数(あるいは資本金)はどの程度か、創業何年ほどなのかなど、いろいろとあります。
たとえば業種や会社の所在地、資本金や従業員数などによって購入しやすい企業の属性でリストを振り分けます。この属性ですが、入手する法人リストに記載された項目での分類が必要です。それ以外の項目では、実際に手に入れた法人リストから角度の高いデータ抽出はできないからです。
そしてもうひとつの方法ですが、顧客リストがほとんどないようなスタートアップ企業のような場合には、どのような属性にアプローチすればよいのかを考えます。
これは提供する商品あるいはサービスを、どのような企業が必要とするのかを考えることで定めていきます。そして法人リストを入手する場合には、その属性で分類できるようにセグメント項目を含むものを手に入れるようにします。
このように法人リストは、商品やサービスを必要とする可能性が高い企業に絞り込んでから使うことが大切です。
活用方法
それでは法人リストの活用方法を説明します。いくつかの方法がありますが、いずれも新規の顧客開拓が目的となります。
テレアポ
法人リストには会社名と住所のほかに、大抵は電話番号が記載してあります。その電話番号に直接電話するテレアポに利用する方法があります。
テレアポとは、いわゆる営業電話のことですが、商品やサービスの説明をするためのアポイントを取ることを目的とした営業活動になります。
電話で直接売り込むというよりも、訪問して説明をする時間を取ってもらうことが目的なので、コールセンターでマニュアル通りに話をするケースが多いでしょう。もちろん相手の反応によって多少のアドリブは必要ですし、そのためにスタッフは商品やサービスの知識を学んでおくことも必要です。
また会社に直接電話をしても、商品やサービスを購入する決定権を持つ人と話ができるとは限りません。受付で断られる場合が多いので、何度か電話をし直す必要もあります。その場合には、それまでの経緯などをリストに記録して、コールセンター内で情報を共有することも必要です。
DMの郵送
テレアポの場合にはコールセンターのスタッフが一件ずつ電話をかけるので、手間暇がかかります。そこで一度に大量のDM(ダイレクトメール)を郵送する方法もあります。
法人リストには大抵の場合、会社の住所が記載されています。そして電話と同様に決定権者の手に届く前に破棄される場合も多いものです。
そこで同じ会社に定期的に、何度も郵送することも必要でしょう。その際に、いくつかのパターンを用意して、反響率の高いDMはどのようなデザイン、内容なのかを調べるというリサーチ作業も必要になります。
常にさまざまなDMをデザインして反響率を調べ、常に反響率を高めることがポイントといえます。
FAXDMを送る
DMを郵送しても、中身を見ることなく破棄されるケースは多いものです。そこでFAXを使ってDMを送る方法もあります。
FAXDMのポイントは、いかに決定権者の手元に届くようにするかということです。ヘッダーに重要なお知らせであることなどを記載しておくと、中小企業などの場合には経営者の手元に渡る可能性は高まります。
ただし注意が必要なのは、クレームが来たらきちんと対応するということです。FAXを送ることを断る連絡があれば、きちんと法人リストにその記録を残して、以降は送ることがないようにしましょう。
必要な項目がある法人リストを手に入れることが大切
法人リストはまず属性によって効率よく成果を出せるものを作ることが大事です。そのためには、必要とする項目がデータに含まれる法人リストを提供するサービスを利用する必要があります。
「名簿エンジン」ならば、業界別にあるいは目的別にさまざまなリストを用意しているので、用途に応じた法人リストが購入できます。たとえば不動産業者法人リストの場合、資本金や代表者名なども記載してあります。データの取得先サイトも多数あるので、リストが枯れることなく常に新鮮なデータを入手できます。
まとめ
法人リストは使い方によって業務効率をいくらでも高めることができます。そのためにはまず、属性を絞り込めるようなデータを入手することが大事です。その点で名簿エンジンの法人リストは大いに役立つのではないかと思います。
