一般的に非常に難しいと言われることの多い新規開拓営業。
個人に宛てた営業が難しいのももちろんですが、すでに販路が出来上がっている法人への営業は、門前払いされてしまうことも少なくありません。
数々の困難が待ち受ける新規開拓営業で、成功率を上げるにはどのような対策が必要なのでしょうか？
本記事では、新規開拓営業の実践的なテクニックと、その中でも重要なポイントとされる、営業リストの獲得について解説します。
Contents
新規開拓営業はどのような手順で行う？
まずは、新規開拓営業の一般的な手順を見てみます。
1 営業先リスト作成
最初に、営業をどこに行うかをリスト化します。
売り込みたい製品、サービスを考え、売り込み先を検討し、連絡先、訪問先をピックアップしましょう。
2 営業先へアポイントメントを取る
現在でも、営業は直に訪問して自社サービスをプレゼンテーションすることが多いです。
そのため、そこに至るためのアポイントメントを取らなければなりません。
アポイントメントの手段は、電話、メールなどが考えられます。
近年ではHPにメールフォームが用意されていることもありますから、先方が用意している窓口を使用しましょう。
アポなしで直接訪問する手段を取ることもありますが、それにより新規の法人営業先を得ることは大変難しいと思われます。
特に近年では、手順を踏まない営業は門前払いを受ける傾向が強く、来訪しても受付のみで弾かれてしまい、担当者に一切の連絡すら入らないこともあるのです。
3 訪問、売り込み、交渉
無事アポイントメントを取れたのなら、いよいよ自社サービスの売り込みです。
先方の担当者と直に会話ができる機会は非常に貴重ですから、できうる限りの準備をしていくべきだと言えます。
先方担当者から、何が必要であるかをしっかり聞き取り、自社で提供できるサービスを検討しましょう。
営業先で「何が不足しているのか」は、今後につながる非常に貴重な情報であると言えます。
4 契約
営業先との意向が一致すれば、無事契約のプロセスに入ります。
相互に不利な点や不足がないか、契約書はよくよくチェックを行いましょう。
契約時の不備、手続きの遅滞があったために契約そのものがなかったことになってしまった、などということのないように、交渉の段階から準備をはじめておきましょう。
5 納品～アフターフォロー
契約が済めば、あとは合意に至った内容に従ってサービスを提供していきます。
メンテナンスやトラブル対応等まで契約に契約されている場合は、長いお付き合いになることも多いです。
また、このアフターフォローにより、引き続き他の取引が発生する可能性も大いにあります。
先方と良い関係を築いていくことで、さらなる販路拡大を目指せるでしょう。
ここまで営業の流れにひととおり触れてきましたが、どの段階においても悩みは発生するもの。
その中でも特に、「2 営業先へアポイントメントを取る」の段階から進めないこともよくあります。
それはすなわち、新しい取引先を獲得できないということで、企業にとっては非常に深刻な問題です。
新規開拓営業は、いったいなぜ、しばしばそのような事態に陥ってしまうのでしょうか。
新規開拓営業はなぜ難しいのか
アポイントを取る段階から、ハードルが高いものであるという認識が根強い新規開拓営業。
この項目では、新規開拓営業がなぜ「難しい」とされるのかを考えてみます。
営業先を絞り込めない
営業に割くことができる人員と、その活動時間は限られています。
そのため、営業の成功が見込まれる企業にフォーカスを絞って営業活動をしなければ、なかなか成果は上がりません。
営業先を絞り込むことができずに近隣エリアの企業を端から順に訪ねているため、人件費で予算を多く持っていく割には営業がうまくいかない、といった事態が見受けられます。
アポイントメントが取れても需給がマッチせず成約できない
電話営業が上手くいき、アポイントメントを取れても、実際に売り込みを行うと上手くいかない、ということも多々あります。
これには様々な要因が考えられますが、自社の提供できるものと、先方が必要としているものがずれていた、つまり、営業先のターゲットミスも原因のうち多くを占めています。
ここで解説した2つの「難しい」ポイントに共通するのは、「自社の製品を必要だと思ってもらえるお客様に行き着けなかったこと」です。
「そんなことは分かっているし、簡単に行き着けるのなら苦労しない」とお思いではないでしょうか。もちろん、それはその通りです。
では、次の項目で、この「難しい」ポイントをなんとか簡単にする方法を考えてみます。
新規開拓営業の「難しい」を解決するには？
新規のお客様を開拓するにあたって、お客様の需要と、自社の供給を一致させやすくする方法には、次のようなものが考えられます。
お客様との信頼関係を築き、需要を教えてもらえる間柄になる
こちらは、アポイントメントを取れた場合に手を着けることができる方法です。
最初にお話をしに行ったときは提供できるものがなくても、折につけて用件がないかお伺いしにいくことで、自社やその製品を印象付けること可能です。
大切なのは、お客様の「これが今欲しい」というタイミングで顔を思い出してもらえるようになっておくこと。
「惜しい！」と思った順に訪問できるよう営業先の優先順位をつけましょう。
また、営業や製品の実態を確かめようとするお客様も多いです。
HPを充実させたり、しっかりとSEO対策を取って自社のHPを上位表示させるのも、社会的な信頼を稼ぐための手段として挙げられるでしょう。
一度断られた営業先を切り捨てない！
アポイントメントが取れなかったり、担当者とお会いすることはできても、契約には至らなかった営業先。
これらをばっさり切り捨ててしまうことはおすすめできません。
取り付く島もなく電話を切られてしまったり、メールの返事が一切なかった、というような場合はともかく、契約に至らなかった場合は何かしらの理由があるもの。
お話を少しでもお聞きいただけた営業先であれば、なんとかお断りの理由を聞きだすことをおすすめします。
そして、教えていただけた理由は、営業先のリストにきちんと記録しておきましょう。
自社から提供できるサービスも、ずっと同じものではありません。
いつか社内の方針転換などで、毛色の変わったものを取り入れたり、新しい分野を開拓したり、ということも起こりえます。
そのときに、リストで眠っている営業先の情報をもとに、再度アタックすることができるかもしれません。
有力な営業先のリストを手に入れ、訪問先を絞り込む
それができたら苦労はない、というトピックですが、有力な営業先のリストを手に入れることができれば、営業に使う労力を一気に削減できます。
一般的に、
●営業先候補の企業ホームページから情報収集する
●異業種交流会、勉強会、セミナー、展示会などの機会に名刺を収集する
などの方法を取ることが多いのではないでしょうか。
しかし、上記の方法は、非常に手間と時間がかかることもあります。
交流会などのイベントで人脈を広げることはとても大切で、機会があればぜひ参加しておくべきでしょう。
しかし、これも無料とはいきません。
また、都合のいいタイミングで常に開催されているわけではありませんから、その都度スケジュールを調整し、参加する必要があります。
時期によっては、自社の出展が難しいことももちろんあり得るでしょう。
また、企業ホームページからの情報収集などに至っては、営業の担当者が自ら行うには、払う時間コストの割にリターンが小さい、ということも大いにあり得ます。
現在はSEOが研究されつくしており、各社が膨大な予算を使ってSEO対策や、Web広告の発行を行っています。
逆に言えば、取引先として非常に優良である企業でも、SEO対策を行うまでの余力がない場合、情報を拾い上げることが難しくなってしまうのです。
理想は、情報収集を得意とする第三者にリスト作成を投げてしまうこと。
そんなとき、法人名簿を購入することも、選択肢のひとつです。
新規開拓リストは名簿エンジンで
新規の営業開拓において、営業先リストは非常に重要な意味を持ちます。
しかし、精度の高い営業先リストを仕上げるには、並大抵の苦労では済みません。
そこで、リストの取得に名簿エンジンのサービスをおすすめします。
名簿エンジンでは、ご担当者様に代わって法人の公開情報を収集し、お渡しするサービスを展開しております。情報収集の手間をはぶき、営業活動にご注力いただけるよう、厳選された法人名簿をお好きなタイミングでご提供します。
あくまで公開情報のみで構成されたリストですから、グレーゾーンの名簿販売のようなリスクは一切ございません。
営業活動の一助として、ぜひ名簿エンジンの法人名簿のご利用をご検討ください。
