「営業で成果を上げたい」
「効率的に営業を行いたい」
これらを実現するためには、役割に応じて様々なスキルを身につける必要があります。特に法人営業の場合は、規模も大きく複数人が介入するため、より専門的なスキルを身につけなければいけません。
今回の記事では、法人営業で必要なスキルとそれらを習得する方法について解説していきます。
Contents
法人営業とは
法人営業とは、企業や団体に対して商品・サービスを提案する営業です。自社で扱う商品・サービス、業種によって営業スタイルが異なりますが、法人営業は、大きく「新規開拓営業」と「ルート営業」の2つの営業スタイルに分かれます。
新規開拓営業は、未開拓の企業に対して商品・サービスをアプローチする営業スタイルです。ルート営業は、既に契約しているお客さまに対して継続的なフォローを行い、新商品やアップグレードしたサービスを提案する営業スタイルです。
新規開拓営業とルート営業はスタイルが異なりますが、両者ともに相手のニーズを汲み取り、商品・サービスと結びつけて顧客の課題解決に導くという点は共通といえます。
法人営業と個人営業の違い
個人営業では、基本的に決裁者は1人で、個人に対してアプローチしていきます。一方、法人営業では担当者と決裁者が異なる場合があります。
法人営業は、個人営業に比べて規模が大きく、購入単価が高い傾向があります。そのため、最初の担当者では即決せず、その上の役職である部長や社長を通し判断を仰ぐケースもあります。法人営業では、複数人に伝わる論理的な説明をしていかなければいけません。
法人営業に必要なスキル
ここからは、法人営業に役立つスキルを4つ紹介します。
ヒアリング
法人営業で最も必要なスキルと言われているのが、「ヒアリング」です。どんなに良い商品・サービスだとしても、顧客のニーズにマッチしてたものでなければ購入はしてもらえません。ヒアリングは相手の課題やニーズを聞き出すために必要なスキルと言えます。
ヒアリングといってもただ聞けばいいというわけではありません。相手の立場や現状に合わせて質問を使い分けたり、話題を振ったりなど相手に話してもらうための工夫が必要です。
ロジカルシンキング
ロジカルシンキングは、物事を分解して整理することで、結論を導き出すスキルです。
ビジネスをするうえで、様々な問題やトラブルが発生します。
「課題を解決するために何をすべきか」
「どのような順序で行えば効率的か」
直感や感情に偏った主張をするのではなく、相手が納得するような論理的な思考に基づいた説明が求められます。ロジカルシンキングは、限られた時間の中でより効率的に結論を導くために必要なスキルといえるでしょう。
また、ロジカルシンキングが身についていることで、話を順序立てて説明できるため説得力が増し、営業をスムーズかつ有利に進められるメリットもあります。
他にもロジカルシンキングを習得することで、以下のようなメリットがあります。
- 分析力の向上
- 問題解決能力の向上
- 提案力の向上
- 生産性の向上
ロカルシンキングは、一朝一夕で習得できるものではありません。とはいえ、考える習慣を身につけることで、ロジカルシンキングを養うトレーニングになります。まずは、日頃から日常の出来ことに対して「なぜ？」と問いかけ考える習慣を身につけましょう。
プレゼンテーションスキル
プレゼンテーションでは、相手に納得してもらい行動（購入や契約など）をしてもらうことが目的です。プレゼンテーションスキルは、商品・サービスの特徴やメリットをわかりやすく伝えるスキルです。
プレゼンテーションではただ説明するではなく、
- 図やグラフを用いる
- 競合他社に触れる
- 活用事例をいれる
など、状況に合わせて顧客に響くようなプレゼンが求められます。プレゼンテーションスキルを磨くためには、練習が欠かせません。プレゼンの練習を繰り返すのはもちろんのこと、同僚や上司など第三者に見てもらい、フィードバックや改善点をもらうことも大切です。
タイムマネジメント
タイムマネジメントは、仕事のスケジュールを管理したり、進め方を工夫するスキルです。
営業職は、資料作成や商談、請求の手続きなど様々な業務があり、なおかつ複数の顧客にアプローチしなければいけません。
限られた時間のなかで効率よく作業を行うためにも、スケジュールや業務プロセスを改善しながら業務を進める力が求められます。また、営業支援ツールを活用することで、時間を節約し、スケジュールの調整がしやすくなります。
営業を効率化する手法として以下のようなものが挙げられます。
- 営業代行会社に依頼する
- 営業支援システム（SFA）を導入する
- 法人リストを作成する
弊社サービスの「法人名簿エンジン」では、業界屈指の良質な営業リストを提供しており、営業の効率化を支援しています。会員登録不要で、簡単4ステップで購入することができます。
リスト作成にかかる時間や手間を減らしたいという方は、ぜひ法人名簿エンジンの利用を検討してみてはいかがでしょうか？
法人営業のスキルを学ぶ方法
ここでは、法人営業のスキルを学ぶための3つの方法を紹介します。スキルを身につけるためには、日々の積み重ねが大事です。以下の方法を参考に、あなたにあった方法を試してみてください。
日々の業務を振り返る
日々の業務を振り返るのも、スキルを学ぶ方法の一つです。営業を実施した後に、良かった点や悪かった点を分析し、
- どのようにアプローチすると効果的なのか
- どのようなスキルが足りないか、必要なのか
を考え改善していくことで次回の営業に活かせます。営業日報や報告書を上司に共有して必要に応じてフィードバックをもらうのも良いでしょう。
読書をする
本には、著者が人生で得た知識やノウハウが集約されています。
「どういう視点でどのように考えてきたか」
を本一冊で疑似体験できるのが読書のメリットです。今では、営業からマーケティングなど様々な分野の本が本屋に並んでいます。自分の学びたいスキルの本を選び、購読するようにしましょう。
オンライン講座を受ける
「忙しくて時間が取れない」
「特定の分野に絞って学習したい」
そんな方には、オンライン講座を受けるのがおすすめです。最近では、UdemyやGLOBISのように動画やアプリで学べるオンライン学習サービスが充実しています。オンライン学習サービスでは場所や時間を選ばず、自分の好きなタイミングで学ぶことができるのがメリットです。
また、オンライン学習サービスは基本的に動画による学習なので、時間を戻したり、一時停止したり、気になったら後でもう一度見るなど、自分のペースで学ぶことができます。
学んだスキルはアウトプットすることが大事
ここまでスキルを学ぶ方法について紹介しましたが、これらはインプットの方法に過ぎません。学んだ知識やスキルは、アウトプットすることでその効果を発揮します。
本やオンライン学習サービスで学んだ知識やスキルを実際の営業で活用してみましょう。スキルを実践することで、課題や改善点が明らかになることもあります。
まとめ
法人営業では、以下のようなスキルが求められます。
- ヒアリング
- ロジカルシンキング
- プレゼンテーションスキル
- タイムマネジメント
スキルを身につけることで、営業の効率化ないし成果の向上に繋がります。自分に足りないスキルを身につけ、今後の法人営業に役立てていきましょう。当記事があなたの営業活動の助けとなれば幸いです。
