BtoBの新規開拓に効果的な施策6選！成功させるコツもあわせて紹介

BtoBとは、企業が企業に対して商品やサービスを提供するビジネススタイルです。

当記事では、「BtoBの新規開拓では何をすべきか？」「BtoBの新規開拓を成功させるコツは何か？」などの悩みを抱える方に向けて、BtoBの新規開拓における効果的な施策と成功させるポイントについて紹介していきます。

BtoBとは

BtoBとは、「Business to Business」の略称で、企業が企業に対して商品やサービスを提供するビジネススタイルを指します。

BtoBが多い業種としては、

• メーカー
• ITサービス
• 人材
• 広告

などが挙げられます。
BtoBでは法人が顧客となるため、個人に比べ規模が大きく、購入単価も大きいのが特徴です。

BtoBの場合、購買の意思決定に複数の担当者が介入します。そのため個人のような衝動買いはなく、複数の担当者の承認を得て購入を決定する仕組みとなっています。最終的に決裁するのは企業の役員や社長です。アプローチできる企業には限りがあるので、ターゲットをしっかりと設定したうえで戦略的に対応することが求められます。

BtoBの新規開拓に効果的な手法6選

BtoBの新規開拓にはいくつかの手法があります。自社の状況やタイミングにあわせて適切な手法を活用しましょう。

ここでは、BtoBの新規開拓に効果的な施策を6つピックアップして紹介していきます。

オウンドメディア

オウンドメディアは自社が運営するブログです。ユーザーが求める情報を発信し、ブログに訪問したユーザーに対して自社商品やサービスを訴求する施策です。立ち上げ費用がかかりますが、リスティング広告に比べ費用を抑えることが可能です。

一方でユーザーに訪問してもらうためには、SEOや広告などの対策をする必要があり、それらの知識も求められます。

リスティング広告

リスティング広告とは、Google検索エンジンなどにおいてユーザーの検索キーワードに連動して表示される広告です。利用者は狙いたいキーワードを設定し、キーワードの規模に応じた入札額を入札することで、検索上部に出稿されるしくみです。

リスティング広告の管理画面では、

• 広告の表示回数
• クリック単価
• 問い合わせ数

など広告の効果を確認することができます。
広告を2つ用意して、A/Bテストを行うなど効果検証することも可能です。

一方で、キーワードによってはクリック単価が高く、多額の広告費用が必要になる場合があります。リスティング広告を検討する際は、ある程度の予算を用意し、商品・サービスを宣伝するタイミングなどを見計らって利用するようにしましょう。

プレスリリース

プレスリリースとは、企業の新商品や新サービスを文書として各メディアに発信することです。

PR TIMESなどのプレスリリース配信サービスを利用して一斉配信し、効率的に発信するのが一般的です。マスコミなどが自社が新しい取り組みや商品を取り上げニュースとして拡散されれば、自社の認知度の向上につながります。マスコミに取り上げてもらうためにも、話題性や意外性を意識したプレスリリースを作成することが重要です。

DM

DMとは、郵便やFAX、電子メールを使って個人や法人に自社の商品・サービスの情報をダイレクトに届けることです。

デメリットとして挙げられるのが、時間とコストがかかること、送付しても読まれない可能性があることです。せっかく時間やコストをかけて送ったのに読まれることなく捨てられしまっては意味がありません。

DMはターゲット顧客や商品・サービスにあわせて、顧客の興味を引くような原稿の内容やデザインの工夫が必要です。

また電子メールの場合、到達率や開封率、クリック率などの指標を測定することができます。これらの指標をしっかりと分析し、的確なターゲットに適切なタイミングで送付するなど対策を講じていきましょう。

紹介営業

商品・サービスを利用している既存顧客から新規顧客を紹介してもらう手法です。既に顧客が商品・サービスを利用しているので、新規顧客の商品・サービスに対する不安感を払拭することができます。

紹介営業してもらうためにまず、既存顧客と信頼関係を築く必要があります。定期的なアフターフォローを行い、既存顧客にとって信頼できる存在であることをアピールしていきましょう。

テレアポ

テレアポは、営業リストをもとに企業に電話をかけて訪問や商談のアポイントを取る営業手法です。電話１つで多くの企業にアプローチすることができ、効率の良い営業手法であるといえます。一方でターゲットを絞らないと見込みのない企業にも電話することになってしまい、実績に大きく影響します。

テレアポを行う際は、目的やターゲットに合わせた法人リストの準備が必要です。テレアポ作成サービスを活用すれば、精度の高いテレアポリストを作成・購入することができます。

BtoB新規開拓を成功させるには？

最後にBtoBの新規開拓を成功させる3つのポイントを紹介します。これらのポイントを対策しておくことで、今後の新規開拓を効果的かつ効率的に行うことができます。

ターゲットを設定する

まず大事なのが、「誰に売るのか」というターゲットの選定です。BtoBの場合、個人と比べ見込み客となりうる法人の母数が少ないのが特徴です。そのため自社の商品・サービスを活用してくれそうな業界・業種を明確にする必要があります。

ターゲットを設定することで、
「だれに」
「何を」
「どのように売るか」
など、ターゲットごとの施策を立てることができるようになります。

営業リストを作成する

営業リスト作成はテレアポやDMを行う際に必要な工程です。自社のターゲットとなる企業のリストを作成することで、営業の効率化ひいては利益の向上につながります。

リスト作成には、

• インターネットで情報を収集し自分で作成する
• リスト収集サービスを利用する
• リスト販売会社で購入する

という3つの方法があります。

「他の業務に専念したい」「手間なく法人リストを用意したい」と思う方は、法人リストの購入がおすすめです。

販売されている営業のリストは、目的・ターゲットにあわせたものが多く、なおかつリスト数も豊富なので営業活動の即戦力となりえます。良質な営業リストを購入して、営業活動の生産性をあげていきましょう。

弊社サービスの「法人名簿エンジン」は、業界屈指の良質な営業リストを販売しています。

法人名簿エンジンの主な特徴は以下の通りです。

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顧客の課題解決を意識する

BtoBの新規開拓の最終目的は、顧客の問題解決です。営業では、どうしても「商品・サービスを売りたい」という気持ちが先行してしまいがちです。この気持ちが強いと、顧客には押し売りと思われイメージもよくありません。

顧客の問題やニーズを把握するためには、ヒアリングに徹することが大事です。効果的なヒアリングを行うためにも、事前に顧客情報や業界のトレンド、時事ネタなど、相手が興味をもってくれそうなネタを用意するようにしましょう。

まとめ

今回は、BtoBの新規開拓に効果的な手法と成功するためのコツについてご紹介しました。
BtoBの新規開拓には様々な施策があります。自社の商品・サービスや状況にあわせて最適な施策を見つけることが大切です。当記事を参考に今後のBtoB新規開拓に役立てて頂ければ幸いです。