事業を発展・継続させるためには、既存顧客のフォローだけでなく、新規顧客を開拓していくことが重要です。
しかし、「新規開拓営業では何をすべきか？」と悩む営業マンの方も多いのではないでしょうか？
今回の記事では、法人営業の新規開拓における9つの手法と成功するための5つのコツ、さらに注意点についてご紹介していきます。
Contents
新規開拓営業とは？
新規開拓営業は、既存の顧客ではなく、企業や組織が新たな市場や顧客、地域、業界などを獲得し、成長を促進するための戦略的な活動です。この営業プロセスは、既存のビジネスにおける収益を拡大するための一つの方法であり、新たな機会を見つけ、それを実現するための計画的な取り組みを指します。
新規開拓営業には、市場調査やターゲット顧客の特定、提案開発、マーケティング、販売活動などが含まれます。
法人営業における新規開拓営業の重要性とメリット
ここではまず、法人営業における新規開拓営業には、以下のように企業には欠かせない重要性やの重要性メリットがあります。
・収益の増加
・リスク分散
・競争優位性の獲得
・企業の長期的な持続
・新たな市場
本格的な新規開拓営業を開始する前に、これらのメリットについて把握し、狙いを明確にしていきましょう。について紹介します。
収益の増加
新規開拓営業は、ビジネスにおいて収益の増加を実現し、競争優位性を築くためにも不可欠な戦略です。新たな市場や顧客層を探求することで、既存市場には依存せず収益を多角化できます。この多角化は、経済的な変動に対する強固な防御策を提供します。
また、新規開拓は収益の増加を通じ企業の成長を支えます。増加した収益は企業の発展、研究開発、マーケティング、および新製品導入などの活動に資金を供給し、競争力を高めます。
また、新たな市場で成功するためには、既存市場では不可能な高付加価値の提供や効率的なプロセスの確立が求められます。
リスク分散
既存顧客だからといって、いつまでも商品・サービスを利用してくれるとは限りません。
長く商品・サービスを使ってくれていたお客さまでも、
「売上が減ってしまったので、コストを抑えたい」
「企業の方針が変わった」
このような理由で離れてしまう可能性もあります。なにも対策を講じなければ、事業は衰退の一途をたどります。
もちろん、既存顧客の離脱を防ぐための取り組みも大事ですが、既存顧客の離脱のリスクに備え、新規開拓営業を進めることも重要です。事業を継続させるためにも、新規開拓と既存顧客へのフォローをバランス良く行っていかなければいけません。
競争優位性の獲得
新規開拓営業は、競争優位性の構築において鍵となります。競争が激しいビジネス環境で、新たな市場や顧客層への進出は企業に独自性をもたらします。競争優位性を築くための主要な要素は以下の通りです。
差別化：新たな市場で提供する製品やサービスにおける差別化は、企業を他社から際立たせます。この差別化は、品質、価格、ブランド価値、技術、サポート、環境への配慮など、さまざまな要素に関わります。
市場シェアの拡大：新たな市場で成功することは、企業の市場シェアを拡大し、業界内での存在感を高めます。大きな市場シェアを持つことは、資源や影響力の点で優位性を意味します。
先行利益：新たな市場での早期参入は、競争相手よりも早く市場を開拓し、顧客基盤を構築する利点を提供します。
ブランド構築：新たな市場での成功は、ブランド価値の向上にもつながります。ブランドの良い評判や口コミは信頼性を高め、新たな市場での認知度を向上させます。
このように、新規開拓営業を通じ、新たな市場での成功は企業が競争環境で優位に立つための要因となります。競争優位性を構築し、維持するためには差別化や市場シェアの拡大、ブランド構築、イノベーション、先行利益などを総合的に考慮する必要があります。
企業の長期的な持続
企業が経済的、社会的な側面から見て、将来にわたり存在・成長し続けるためには、収益を安定させ、利益を追求する必要があります。社会的責任を果たし、従業員、顧客、供給業者、コミュニティなどのステークホルダーとの健全な関係を維持していかなければいけません。
そのためには、長期的な戦略とビジョンを持つことが重要です。戦略的な方向性や目標を設定し、それに基づいた組織を適切に誘導することが持続性を確保する手段です。
この企業の長期的な持続性においても、新規開拓営業は不可欠です。新たな市場への進出は、リスク分散に寄与し、経済の変動に対する耐性を高めます。また、持続可能な成長を支え、収益を増加させ、競争力を向上させるメリットを提供します。
新たな市場
新市場の探索により、企業は新たな成長機会を発見できます。一つの市場に対し過度に依存することはリスクを伴います。とくに、既存市場での成長が鈍化した場合や競合が激化している場合、経営困難の危機に直面するかもしれません。
新たな市場の探索は、企業にとって重要な成長機会を提供し、市場で競争力を維持し、持続的な成功を確保するためにも不可欠です。新たな市場を開拓し、新たな顧客層を取り込むことで、多くのメリットを享受できます。
利益を拡大させるため
企業の利益を拡大させる方法は以下の通りです。
・販路を拡大する
・購入単価を増やす
・コストを削減する
新規開拓を行うことで、顧客を増やすことができます。また、新規顧客に対して定期的なフォローを行い顧客満足度を高めることで、商品・サービスを長く使ってくれる優良顧客になってくれる可能性もあります。
リスクを分散させるため
既存顧客だからといって、いつまでも商品・サービスを利用してくれるとは限りません。
長く商品・サービスを使ってくれていたお客さまでも、
「売上が減ってしまったので、コストを抑えたい」
「企業の方針が変わった」
などの理由で離れてしまう可能性もあります。なにも対策を講じなければ、事業は衰退の一途をたどります。
もちろん、既存顧客の離脱を防ぐための取り組みも大事ですが、既存顧客の離脱のリスクに備えて新規開拓を進めることも重要です。事業を継続させるためにも、新規開拓と既存顧客へのフォローをバランス良く行っていかなければいけません。
新規開拓営業には必須【7つのスキル】
新規開拓営業には、以下の7つのスキルがポイントとなってきます。
・ヒアリング力
・行動力
・コミュニケーション力
・交渉力
・課題解決力
・時間管理能力
・クロージング力
それぞれ確認していきましょう。
ヒアリング力
ヒアリング力は、顧客の真のニーズを見抜くために不可欠です。例えば、新規開拓で製造業の会社を訪問した際に、表面的には「生産管理システムの導入を検討している」と言われた場合でも、詳細にヒアリングを進めると実は「現場でのオペレーションが複雑で情報共有に時間がかかっている」ことが根本的な課題であることがわかることがあります。
このような場合、単なるシステム提案ではなく、業務フローの見直しや従業員トレーニングも含めた包括的な提案が有効です。ヒアリングで得た情報を基に、単に要望に応えるだけでなく、顧客が自覚していない課題にアプローチできると、顧客にとってより価値のある提案が可能となります。
行動力
行動力は、具体的な行動を積み重ねてチャンスを増やす力です。例えば、ある新規の顧客に対してアプローチする際、最初の電話やメールで反応が得られなかったとしても、定期的に情報提供やセミナー招待を行いながら関係を維持します。その過程で、半年後に新たなプロジェクトが立ち上がり、「そういえば、以前から定期的に連絡をくれていた会社に一度話を聞いてみよう」と声をかけられることもあります。
このように、粘り強く行動を続けることで、将来のチャンスを作り出すことができます。
コミュニケーション力
コミュニケーション力は、信頼関係を築くために重要です。新規開拓で初めて会う顧客と話す際、ただ商品の説明をするのではなく、相手の背景やビジネス環境に触れた話題を提供します。例えば、「御社が最近参入された新しい市場、非常に成長しているようですが、どのような課題がありましたか？」といった質問をすることで、相手が話しやすくなり、信頼感を築けます。
さらに、顧客のビジネスについて深く理解し、共感を示すことで、長期的な関係を育むことができます。
交渉力
交渉力は、条件や契約を有利に進めるためのスキルです。例えば、新規開拓でITソリューションを提案する際、顧客が価格面で懸念を示した場合、「初年度のライセンス費用は据え置きにし、来年度以降に増額を検討する」というような譲歩を提案し、価格のハードルを下げる一方で、長期的な関係を見据えた条件設定を行います。
また、顧客が導入に対して社内での承認が難しいと感じている場合には、試用期間の設定や導入後のサポート体制を強調して、安心感を提供することも交渉成功の鍵となります。
課題解決力
課題解決力は、顧客の具体的な問題を解決するための提案力です。新規開拓で物流企業に訪問し、「在庫管理に課題がある」と聞いた場合、単に在庫管理システムの導入を提案するのではなく、在庫の過剰保持や不足の原因をデータ分析し、発注プロセスの最適化やサプライチェーン全体の改善策を提案します。
システム導入だけでなく、根本的な課題を解決するための包括的なアプローチを示すことで、顧客にとって実用的かつ価値の高い提案が可能となります。
時間管理能力
時間管理能力も、効率的に営業活動を進めるために重要です。例えば、1日10件の新規アプローチを目標にしても、全てに同じ時間をかけていては非効率です。見込みの高い顧客にはより多くの時間を割き、興味が薄そうな顧客にはメールや電話で簡単なフォローを行うといった優先順位付けを行います。
また、時間管理ツールやCRMを活用して、次にフォローアップが必要なタイミングを自動でリマインドすることで、営業活動を漏れなく効率的に行います。
これにより、重要な商談に集中しつつ、広く見込み客にも接触できる体制を整えられます。
クロージング力
クロージング力は、最終的に契約を成立させるための決定的なスキルです。仮に新規開拓で見込み客が導入を迷っている際、「このシステムを導入すれば、1年以内にどのくらいのコスト削減が見込めるか」を具体的なデータで示し、さらに「今契約いただければ初年度は特別割引を適用する」といったオファーを加えることで、導入の意思決定を後押しします。
また、顧客が持つリスクや不安を解消しつつ、「このタイミングで導入することが最も効果的である」という理由を論理的に伝えることで、クロージングを成功させることができます。
新規顧客営業の手法
新規顧客営業の手法は、大きく分けて
・アウトバウンド型(プッシュ型)
・インバウンド型(プル型)
この2種類に分けられます。
それぞれ確認していきましょう。
アウトバウンド型(プッシュ型)
アウトバウンド型の新規顧客営業は、営業担当者が積極的に新しい顧客を探し出すアプローチです。この手法では、担当者が顧客に直接アプローチし、商品やサービスについて情報を提供し、契約を獲得しようとします。
通常、アウトバウンド型の営業では、テレアポ、営業メール、郵送DM、飛び込み営業、展示会などを活用して新規リードを発見し、顧客に提案を行います。この手法は効果的なコミュニケーションスキルとリードジェネレーション能力を要求し、積極的なアプローチで新規ビジネス機会を創出します。
インバウンド型(プル型)
インバウンド型の新規顧客営業は、顧客が自発的に企業に関心を示し、接触を求めるアプローチです。この手法では、企業はウェブサイト、ソーシャルメディア(SNS)、コンテンツマーケティングなどを活用して情報を提供し、顧客の問い合わせや関心を引き寄せます。顧客が企業に興味を持ち、自発的に接触するため、より質の高いリードとなります。
インバウンド型営業は、顧客のニーズを理解し、適切なソリューションを提供するためにコミュニケーション力やコンテンツ制作能力が重要です。この手法は、顧客の自発的な興味を活用して新規ビジネス機会を獲得し、信頼関係を構築するのに役立ちます。
法人営業の新規開拓方法9選
ここからは、法人営業の新規開拓方法を9つご紹介します。
アウトバウンド型、インバウンド型に分けて解説していきます。
アウトバウンド型(プッシュ型)の手法
アウトバウンド型の手法は、以下のように営業マンが積極的に行動して新規顧客開拓をする手法になるため、それぞれ解説していきます。
テレアポ
テレアポは、電話を使って企業へ直接アプローチし新規開拓する方法です。短時間でより多くの企業にアプローチすることができるのがメリットです。
テレアポは、主に法人リストを作成して電話をかけていきますので、いかに見込み客につながるリストを作成するかがテレアポを成功させる秘訣といえるでしょう。
飛び込み営業
飛び込み営業は、相手先の企業へ直接訪問し新規開拓する方法です。担当者と会うことができれば、そのまま商談が進む可能性もあります。一方で、自分の足で訪問する必要があり、時間と手間がかかります。
・地域やエリアを絞って行う
・商談と商談の空いた時間を有効活用する
など、効率的に行っていくことが必要です。
営業メール
法人用メールアドレスを取得して、企業に営業メールを送る手法です。メールはテキストとして残るので、受信する側も都合のいいタイミングで読むことができます。
一方で、メールの内容が魅力的なものではなければ、読まれずに捨てられてしまう可能性があります。メールを送る際は、以下のポイントを意識して作成するようにしましょう。
・件名はひと目でわかるように工夫する
・本文は伝えたいポイントをわかりやすくまとめる
・文字数やレイアウトを配慮する
DM(郵送DMなど)
DM（郵送DMやFAXDMダイレクトメール）は、法人や個人宛に対して送付する印刷物で、新商品やキャンペーンを案内する際に用いられます。DMは開封率が高く、読まれやすいのが特徴です。
一般社団法人「日本ダイレクトメール協会」が2020年に行なった2,000人を対象にする調査では、「届いたものに、いったんは内容に目を通す」と答えた消費者はDMが62.6%という結果が出ています。
また、DMはデザインの自由度が高く、内容の工夫次第でより相手の印象に残りやすいのもメリットの一つと言えます。さらに、URLやQRを記載して専用のWebサイトに誘導するなどWebとDMを併用することも可能です。
出典：DMメディア実態調査2020｜一般社団法人ダイレクトメール協会
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インバウンド型(プル型)の手法
続いて、インバウンド型の手法についてそれぞれ確認していきましょう。
紹介
既存顧客から新しい顧客を紹介してもらう方法です。既に商品・サービスを使っている顧客が紹介するので、新規顧客も安心して商談に応じることができます。
なお、紹介営業を成立させるためには、前提として既存顧客との信頼関係が成り立っていなければいけません。定期的なフォローを行ったり、迅速なレスポンスを心がけるなどして既存顧客との信頼関係を築いていきましょう。
セミナー
顧客が行きたくなるようなテーマのセミナーを開催して、最終的に商品・サービスを紹介する手法です。
最近では、オンラインでセミナーを行う「ウェビナー」を導入する企業も増えてきています。ウェビナーはセミナーの開催にかかる手間や費用を削減することができ、移動の手間もありません。そのため、場所を制限することなく、多くの参加者を集客することが可能です。
LPO
LPOとは「Landing Page Optimization」の略で、ランディングページ最適化を意味します。ランディングページは、検索結果や広告、SNSなど経由して訪問してきたユーザーに対して注文や問い合わせなどのアクションを促すページです。
ランディングページの内容がサイト訪問者にとって興味を引かないものであったり、サイトのデザインや構成が見づらかったりすると、サイト訪問者はその前に見ていたサイトに戻ってしまい、申込みや会員登録などのコンバージョンに繋がりません。
こういった問題を解決するためには、A/Bテストなどで効果検証することが大切です。LPはターゲットによってデザインを変更することできるので、複数のパターンを用意してどちらがより高い成果がでるかを検証します。
オウンドメディア
オウンドメディアは、自社が所有するメディアです。オウンドメディアから顧客のニーズを解決する情報を発信して顧客の関心を持ってもらいます。そこから問い合わせや資料請求などがあった顧客に対して営業を行っていく手法です。
より多くのユーザーに読んでもらうためには、SEO対策が必要です。SEOとは「Search Engine Optimization」の略であり、検索エンジン最適化を意味します。SEO対策は、自社のコンテンツページを上位表示させ、流入数を増やす施策です。
特定のキーワードで検索上位に表示されれば、安定して流入数を確保することができ、商談や成約につながる可能性が高くなります。効果がでるまで時間はかかりますが、長期的に実施していきたい施策といえるでしょう。
SEO対策について詳しくない場合は、SEO専門の業者に依頼するのも一つの手です。
プレスリリース
プレスリリースとは、各メディアに向けて企業の最新情報や最新の商品・サービスをまとめた文書です。新聞やマスコミなどの報道機関が取り入れてくれれば、自社イメージが構築され、企業としての信頼を得ることができ、新規顧客獲得に繋がります。
一つひとつのメディアにプレスリリースを配信するとなるとかなりの手間を要します。PR TIMESなどのプレスリリース配信サービスを利用して一斉配信し、効率的に発信するのが一般的です。
新規開拓営業を成功させるコツ
ここでは、法人営業における新規開拓営業を成功させるために必要な5つのコツについてご紹介します。
仮説を立てヒアリングする
新規開拓営業では、まずお客さまがどのような課題や悩みを抱えているのかという仮説を立てます。仮説があるのとないのとでは、質問の質が変わります。
仮説なしに「何かお悩みはありませんか」という質問より、仮説ありで「〇〇の部分で、〇〇のようなお悩みはありませんか」の方がより具体的であり、相手も課題やニーズを整理しやすいでしょう。
また、仮説ありの質問を投げかけることで、相手が把握していなかった顕在的なニーズを発見できることもあります。たとえ仮説が外れていたとしても、「そこじゃなくて〇〇の部分が課題でね」と顧客が話すきっかけにもなります。ぜひ仮説を立てた上でのヒアリングを意識してみてください。
PDCAサイクルを徹底する
新規開拓営業の精度を高めるためには、PDCAサイクルを徹底することが大切です。
・なぜ、成功したのか（失敗したのか）
・どの点が良かったか（悪かったのか）
・次の営業ではどのようなアプローチをしていくべきか
というように毎回の営業を振り返るようにしましょう。改善点を見直していくことが効率的かつ効果的な営業につながります。
定期的なフォローで信頼関係を築く
顧客と継続して取引してもらうためには、顧客との信頼関係を築くことが大切です。とくに新規開拓営業の場合、最初の印象が今後の営業を大きく左右します。
目先の利益・ノルマだけ意識して営業に取り組む姿は自分のことしか考えていないと判断され、顧客に不快感を与えてしまう可能性があります。1回きりの営業ですべての内容を盛り込もうとはせず、相手の様子を伺いながらアプローチしていくことが大切です。
法人リストを作成する
テレアポや飛び込み営業のように、能動的にアプローチする手法では、法人リストの作成が重要です。見込みのない客にアプローチしても、ただ母数を増やすだけで非効率です。見込み客につながりやすい精度の高いリストの作成が求められます。法人リストを作成する際は、以下のようなポイントがあります。
・情報が新しいこと
・ターゲットを明確であること
・企業情報が網羅されていること
・リストに重複がないこと
これらのポイントを加味して法人リストを作成するには手間や時間を要します。法人リストは自分で作成する以外にも、リストを購入したり、リスト作成ツールを導入する方法があります。
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新規開拓営業の注意点
新規開拓営業は企業の成長や繁栄に欠かせませんが、以下の注意点もあるためご確認ください。
・ターゲットの明確にする
・顧客との信頼構築を軽視しない
・データ分析を疎かにしない
・迅速な情報提供を意識する
・顧客の反応で戦略を変える
ターゲットの明確にする
ターゲットを明確にしなければ無駄なリソースを浪費し、非効率的な戦略を繰り返すことになります。まず、どの市場や顧客層に焦点を当てるかを明確に定義しましょう。明確なターゲットを持つことは、適切なリサーチやメッセージング、プロスペクティングを可能にし、顧客のニーズにより適した提案を行えるようになります。
このステップは新規開拓の基盤であり、成功の鍵です。
顧客との信頼構築を軽視しない
新規顧客営業において、顧客との信頼構築は非常に重要です。信頼は長期的な関係の基盤であり、顧客があなたの企業を信頼し、取引を継続する要因です。信頼を築くためには誠実さ、プロフェッショナリズムが不可欠です。
また、顧客のニーズを理解し、彼らの成功をサポートする姿勢も信頼構築に寄与します。信頼があれば、不測の問題が発生しても、顧客はあなたの企業に忠誠心を持ち続け、リピートビジネスや口コミで新たな顧客を紹介してくれる可能性が高まります。
データ分析を疎かにしない
データは戦略の評価や改善に不可欠な情報源です。売上データ、リードの動向、成功したプロスペクトの属性などを分析しなければ、隠れた課題を発見できず、大きな問題にもつながりかねません。
データ分析は、新たな市場機会や戦略の特定にも役立ちます。正確なデータ分析は、無駄なリソースの浪費を防ぎ、成功の確率を高めます。新規顧客営業において、データ駆動のアプローチは競争力を強化し、成果を最大化するために不可欠です。
迅速な情報提供を意識する
顧客からの問い合わせやリクエストに素早く反応し、必要な情報を提供することが信頼構築につながります。数分、数時間の遅れが大きな損失に繋がる可能性も十分にあります。
適切なタイミングで提案や見積もりを提供することは競争力を高め、ビジネス機会を逃さないために重要です。また、スピーディな対応は顧客に対する良い印象を与え、信頼感を醸成します。
顧客の反応で戦略を変える
新規顧客営業において、顧客の反応が悪い、または連絡が遅い場合、戦略の見直しが必要です。遅延や否定的な反応は、市場やアプローチに問題があるかもしれません。そのため、注意深く顧客のフィードバックを受け止め、適切に対処することが必要です。
戦略の調整や改善を行い、より効果的なアプローチを見つけ出す努力が必要です。しかし、一時的な遅延や反応の悪さが長期的な成功を妨げるわけではないことも考慮すべきです。時には顧客のスケジュールや状況に合わせた待機が必要かもしれません。
継続的なコミュニケーションを保ちつつ、適切な戦略の調整を行うことで、成功への道は開けるでしょう。
最適な新規開拓営業で成長と繁栄を！
今回の記事では、法人営業における新規開拓営業の手法やとコツについて紹介しました。法人営業には自社の状況・ターゲットなどを鑑みて、自社にとって最適な手法を検討するようにしましょう。
新規顧客営業には、収益増加や市場拡大、競争力強化、リスク分散など様々なメリットがあり、これらのメリットは企業の成長と繁栄には不可欠です。自社の状況・ターゲットなどを鑑み、自社に最適な手法を検討することが重要です。
当記事が法人営業の新規開拓のお役に立てれば幸いです。
