事業を発展・継続させるためには既存顧客のフォローだけでなく、新規顧客を開拓していくことが重要です。
「法人営業の新規開拓では何をすべきか」と悩む営業マンの方も多いのではないでしょうか？
今回の記事では、法人営業の新規開拓における9つの手法と成功するための5つのコツについて紹介していきます。
Contents
法人営業における新規開拓の重要性
ここではまず、法人営業における新規開拓の重要性について紹介します。
利益を拡大させるため
企業の利益を拡大させる方法は以下の通りです。
- 販路を拡大する
- 購入単価を増やす
- コストを削減する
新規開拓を行うことで、顧客を増やすことができます。また、新規顧客に対して定期的なフォローを行い顧客満足度を高めることで、商品・サービスを長く使ってくれる優良顧客になってくれる可能性もあります。
リスクを分散させるため
既存顧客だからといって、いつまでも商品・サービスを利用してくれるとは限りません。
長く商品・サービスを使ってくれていたお客さまでも、
「売上が減ってしまったので、コストを抑えたい」
「企業の方針が変わった」
などの理由で離れてしまう可能性もあります。なにも対策を講じなければ、事業は衰退の一途をたどります。
もちろん、既存顧客の離脱を防ぐための取り組みも大事ですが、既存顧客の離脱のリスクに備えて新規開拓を進めることも重要です。事業を継続させるためにも、新規開拓と既存顧客へのフォローをバランス良く行っていかなければいけません。
法人営業の新規開拓方法9選
ここからは、法人営業の新規開拓方法を9つ紹介します。
テレアポ
テレアポは、電話を使って企業へ直接アプローチし新規開拓する方法です。短時間でより多くの企業にアプローチすることができるのがメリットです。
テレアポは、主に法人リストを作成して電話をかけていきますので、いかに見込み客につながるリストを作成するかがテレアポを成功させる秘訣といえるでしょう。
飛び込み営業
飛び込み営業は、相手先の企業へ直接訪問し新規開拓する方法です。担当者と会うことができれば、そのまま商談が進む可能性もあります。一方で、自分の足で訪問する必要があり、時間と手間がかかります。
- 地域やエリアを絞って行う
- 商談と商談の空いた時間を有効活用する
など、効率的に行っていくことが必要です。
メール
法人用メールアドレスを取得して、企業に営業メールを送る手法です。メールはテキストとして残るので、受信する側も都合のいいタイミングで読むことができます。一方で、メールの内容が魅力的なものではなければ、読まれずに捨てられてしまう可能性があります。メールを送る際は、以下のポイントを意識して作成するようにしましょう。
- 件名はひと目でわかるように工夫する
- 本文は伝えたいポイントをわかりやすくまとめる
- 文字数やレイアウトを配慮する
DM
DM（ダイレクトメール）は、法人や個人宛に対して送付する印刷物で、新商品やキャンペーンを案内する際に用いられます。DMは開封率が高く、読まれやすいのが特徴です。
一般社団法人「日本ダイレクトメール協会」が2020年に行なった2,000人を対象にする調査では、「届いたものに、いったんは内容に目を通す」と答えた消費者はDMが62.6%という結果が出ています。
また、DMはデザインの自由度が高く、内容の工夫次第でより相手の印象に残りやすいのもメリットの一つと言えます。さらに、URLやQRを記載して専用のWebサイトに誘導するなどWebとDMを併用することも可能です。
出典：DMメディア実態調査2020｜一般社団法人ダイレクトメール協会
紹介
既存顧客から新しい顧客を紹介してもらう方法です。既に商品・サービスを使っている顧客が紹介するので、新規顧客も安心して商談に応じることができます。
なお、紹介営業を成立させるためには、前提として既存顧客との信頼関係が成り立っていなければいけません。定期的なフォローを行ったり、迅速なレスポンスを心がけるなどして既存顧客との信頼関係を築いていきましょう。
セミナー
顧客が行きたくなるようなテーマのセミナーを開催して、最終的に商品・サービスを紹介する手法です。
最近では、オンラインでセミナーを行う「ウェビナー」を導入する企業も増えてきています。ウェビナーはセミナーの開催にかかる手間や費用を削減することができ、移動の手間もありません。そのため、場所を制限することなく、多くの参加者を集客することが可能です。
LPO
LPOとは「Landing Page Optimization」の略で、ランディングページ最適化を意味します。
ランディングページは、検索結果や広告、SNSなど経由して訪問してきたユーザーに対して注文や問い合わせなどのアクションを促すページです。
ランディングページの内容がサイト訪問者にとって興味を引かないものであったり、サイトのデザインや構成が見づらかったりすると、サイト訪問者はその前に見ていたサイトに戻ってしまい、申込みや会員登録などのコンバージョンに繋がりません。
こういった問題を解決するためには、A/Bテストなどで効果検証することが大切です。LPはターゲットによってデザインを変更することできるので、複数のパターンを用意してどちらがより高い成果がでるかを検証します。
オウンドメディア
オウンドメディアは、自社が所有するメディアです。オウンドメディアから顧客のニーズを解決する情報を発信して顧客の関心を持ってもらいます。そこから問い合わせや資料請求などがあった顧客に対して営業を行っていく手法です。
より多くのユーザーに読んでもらうためには、SEO対策が必要です。SEOとは「Search Engine Optimization」の略であり、検索エンジン最適化を意味します。SEO対策は、自社のコンテンツページを上位表示させ、流入数を増やす施策です。
特定のキーワードで検索上位に表示されれば、安定して流入数を確保することができ、商談や成約につながる可能性が高くなります。
効果がでるまで時間はかかりますが、長期的に実施していきたい施策といえるでしょう。SEO対策について詳しくない場合は、SEO専門の業者に依頼するのも一つの手です。
プレスリリース
プレスリリースとは、各メディアに向けて企業の最新情報や最新の商品・サービスをまとめた文書です。新聞やマスコミなどの報道機関が取り入れてくれれば、自社イメージが構築され、企業としての信頼を得ることができ、新規顧客獲得に繋がります。
一つひとつのメディアにプレスリリースを配信するとなるとかなりの手間を要します。PR TIMESなどのプレスリリース配信サービスを利用して一斉配信し、効率的に発信するのが一般的です。
法人営業における新規開拓のコツ
ここでは、法人営業における新規開拓5つのコツについて紹介します。
仮説を立てた上でヒアリングする
新規開拓では、まずお客さまがどのような課題や悩みを抱えているのかという仮説を立てます。仮説があるのとないのとでは、質問の質が変わります。
仮説なしに「何かお悩みはありませんか」という質問より、仮説ありで「〇〇の部分で、〇〇のようなお悩みはありませんか」の方がより具体的であり、相手も課題やニーズを整理しやすいでしょう。
また、仮説ありの質問を投げかけることで、相手が把握していなかった顕在的なニーズを発見できることもあります。たとえ仮説が外れていたとしても、「そこじゃなくて〇〇の部分が課題でね」と顧客が話すきっかけにもなります。ぜひ仮説を立てた上でのヒアリングを意識してみてください。
PDCAサイクルを徹底する
新規開拓営業の精度を高めるためには、PDCAサイクルを徹底することが大切です。
- なぜ、成功したのか（失敗したのか）
- どの点が良かったか（悪かったのか）
- 次の営業ではどのようなアプローチをしていくべきか
というように毎回の営業を振り返るようにしましょう。改善点を見直していくことが効率的かつ効果的な営業につながります。
定期的なフォローで信頼関係を築く
顧客と継続して取引してもらうためには、顧客との信頼関係を築くことが大切です。とくに新規開拓の場合、最初の印象が今後の営業を大きく左右します。
目先の利益・ノルマだけ意識して営業に取り組む姿は自分のことしか考えていないと判断され、顧客に不快感を与えてしまう可能性があります。1回きりの営業ですべての内容を盛り込もうとはせず、相手の様子を伺いながらアプローチしていくことが大切です。
法人リストを作成する
テレアポや飛び込み営業のように、能動的にアプローチする手法では、法人リストの作成が重要です。見込みのない客にアプローチしても、ただ母数を増やすだけで非効率です。見込み客につながりやすい精度の高いリストの作成が求められます。法人リストを作成する際は、以下のようなポイントがあります。
- 情報が新しいこと
- ターゲットを明確であること
- 企業情報が網羅されていること
- リストに重複がないこと
これらのポイントを加味して法人リストを作成するには手間や時間を要します。法人リストは自分で作成する以外にも、リストを購入したり、リスト作成ツールを導入する方法があります。
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リスト作成の手間を減らして効率化を図りたいという方は、ぜひ法人名簿エンジンの利用を検討してみてはいかがでしょうか？
まとめ
今回の記事では、法人営業における新規開拓の手法とコツについて紹介しました。法人営業には自社の状況・ターゲットなどを鑑みて、自社にとって最適な手法を検討するようにしましょう。
当記事が法人営業の新規開拓のお役に立てれば幸いです。
