ビジネスの世界は、日々、ものすごいスピードで変化しています。その変化に合わせて、企業がとる戦略も進化してきました。もちろん、それは営業の分野においても同じです。
今回は、インバウンド営業とアウトバウンド営業の特徴や、それぞれのメリットとデメリットについて紹介していきます。
営業担当者の方は、それぞれの違いを把握した上で効果的な営業活動に役立ててください。
Contents
アウトバウンド営業とは?
アウトバウンド営業とは、ターゲット企業・ユーザーに向けて飛び込み営業やテレアポ、DMなどを行う営業手法を指します。顧客の新規獲得において従来から一般的に行われてきた営業方法です。
アウトバウンド営業のメリット
アウトバウンド営業のメリットは、数多くのターゲット企業・ユーザーに自社商品・サービスを知ってもらえることです。自社の商品・サービスがいくら優れていても、認知されなければ意味がありません。その点において、知ってもらうという行為は必要不可欠となります。
もちろん、ただ闇雲に不特定多数の企業に営業メールを送信したり、手当たり次第に訪問していては非効率です。
事前に営業リストを作成し、自社のターゲットに当てはまる企業に対して優先的に営業を実施していきましょう。
アウトバウンド営業のデメリット
反対にアウトバウンド営業のデメリットは、相手に不快感・不信感を与えてしまうかもしれないという点です。よくわからない企業から営業電話がかかってきて嫌な思いをしてしまったという人は多いでしょう。自分がそう思うのと同じように、相手もそのように思うかもしれません。
このデメリットへの対策として、営業電話をかけたり営業メールを送る際は、突然の連絡を謝罪するメッセージやなぜその相手に連絡をしたのかということを丁寧に伝えるようにしましょう。
アウトバウンド営業は、自社商品・サービスの認知拡大が期待できるものの、自社のイメージを悪化させてしまうリスクがあります。アウトバウンド営業を行う際は、事前にリスクの回避策や対処法などを準備しておきましょう。
インバウンド営業とは?
インバウンド営業とは、Web・デジタル広告やオウンドメディア、CMなどで自社商品・サービスの魅力を発信し、見込み客からのお問い合わせや申し込みを促す営業手法です。
インバウンド営業のメリット
インバウンド営業のメリットは、アウトバウンド営業のデメリットをカバーできる点にあります。つまり、顧客の立場にたった営業を行う事によって、良質な関係を築いていけるという点にあるのです。
例えば、インバウンド営業の一つであるオウンドメディア運用では、見込み客の課題やニーズに合わせたコンテンツを発信していきます。見込み客をファン化させ、信頼関係を築くことができれば、契約までのステップは早くなります。また、単価が高くても信頼関係があるからこそ、購入に踏み切る可能性も高くなるでしょう。
インバウンド営業のデメリット
インバウンド営業の最も大きなデメリットは、成果が出るまでに時間がかかることです。アプローチを行う見込み客というのは、商品・サービスの購入を検討する前段階のユーザーを指しています。つまり継続的にWeb広告やメディアでコンテンツを発信して、購買意欲を掻き立てる必要があるのです。
インバウンド営業は、継続しなければ成果が見込めないという点に注意が必要でしょう。
どちらの営業方法が優れているの?
「結局、アウトバウンド営業とインバウンド営業のどちらを採用していくべきなのか?」
このように悩む人も少なくないでしょう。
しかし、どちらの方が優れているという答えはありません。紹介させていただいたように、それぞれにメリットとデメリットが存在します。そのため、どちらかだけの営業方法を行うのではなく、両方の特性を理解して上手に使い分けていくという事が大切になるのです。
まとめ
時代の変化と共に、ビジネス戦略も進化しています。その進化を上手に取り込みながら、従来までの戦略と合わせて経営活動を行っていくと良いです。
これからの時代には、ますますそういった柔軟さが求められていくでしょう。