営業活動においてまず優先すべきことは、営業リストの作成です。営業リストとは、自社がアプローチすべき顧客の情報をまとめたもので、営業活動を促進し、業務の効率性を高めてくれます。
しかし営業活動のために有効な営業リストを作りたいが、どのように作ればいいかわからない方も多いのではないでしょうか。
本記事では、優良な営業リストをつくるために、必要なリストの項目や作り方のコツについて紹介します。営業リストを作成する際にぜひ参考にしてください。
Contents
優れた営業リストに共通していること
優れた営業リストに決まって共通していること、それは成果につながるリストになっているかどうかです。単に顧客情報を調べて羅列すればいいというわけではありません。前提条件としてまず、自社の商品・サービスの顧客となりうる企業リストであるかが重要です。
そのうえで、リスト顧客の情報や経済状況、自社の商品・サービスに対する反応が漏れなく記載されていることを確認しましょう。
またメンバーや部下が営業活動を行う際も、過去情報があらかじめ用意されていることで業務が捗り、チームひいては営業部全体の生産性向上に繋がります。
営業リストを作成する5つのコツ
営業リストを作成する時は、以下のコツやポイントを意識して取り組むことで、より精度の高いリストを作ることができます。
- 自社のターゲット業界を多く含む
- リストの情報は常に最新にする
- 過去の交渉履歴は漏れなく記載する
- 企業の経営状態などを把握し、優先度をつける
- 社内メンバー全員で共有する
①自社のターゲット業界を多く含む
自社の商品やサービスを売り込むわけですから、自社の商品・サービスに興味を持ってくれそうな顧客をターゲットとして、リストに組み込むようにしましょう。
ターゲットを考える際は、自社商品・サービスの価格や特徴、強みや弱みを考えるとターゲットを想像しやすいです。
「どんな業界の人が利用するのか」「自社の商品・サービスを活用することでどんなメリットがあるのか」というように掘り下げていくことで、自社が狙うべきターゲット像が鮮明になっていきます。
②リストの情報は常に最新にする
企業名や住所・電話番号などの企業情報は逐一更新されています。事業拡大・移転など理由は様々です。場合によっては、倒産や買収で別の会社に変わっていることも考えられます。
リストを作ったのに情報が古くては、営業活動には活かせません。営業リストにある企業の経済状況や動向に目を配り、リストの更新性を保つようにしましょう。
③過去の交渉履歴は漏れなく記載する
今後の営業活動を効率よく行うためには、過去の交渉履歴はきちんと記載するようにしましょう。営業活動は、1アプローチ/1企業というわけではありません。見込みがある企業の場合、何度かアプローチする機会があるはずです。
交渉日を記入するだけではなく、「担当者が不在だった」「今月は忙しい」「この商品には興味がある・ない」など具体事項も記入しておくことで、2回目以降のアプローチでより相手の状況やニーズを踏まえた提案・トークができるようになります。
④企業の経営状態などを把握し、優先度をつける
ターゲットが決まっても、闇雲にアプローチすればいいというわけではありません。アプローチする企業の優先度を決めると、より効率的に営業活動が行えます。対象企業の決算や最新の事業情報、SNSなどに目を配り経営状態を把握する必要があります。
例えば「あそこの企業は経営状態は良くないが、今自社の商品・サービスを勧めれば、利益向上につながるのではないか」など隠れたニーズがあるかもしれません。企業の状況や可能性などを鑑みて営業すべきタイミングに優先度をつけるようにしましょう。
⑤社内メンバー全員で共有する
営業というと、一人でやっているイメージもあるかと思われますが、他の社員も営業に取り組んでいます。社員間で情報共有がされず、連携が取れていないと生産性がおちてしまう恐れがあります。
例えば、期間を開けず複数人で同じ企業に営業を行ってしまうことです。企業側も何度も営業されては、鬱陶しいと感じるでしょう。最悪の場合自社のイメージを損ねてしまう可能性もあります。
逆に言えば、情報を共有し、社員一人ひとりの情報・進捗を把握することで、社内全体の生産性は上がっていきます。
社員同士のバッティングを防ぐこともできますし、他の社員の情報や意見を取り入れることで、営業の確度も高まります。営業リストを社内全体で見える化し、全員で進捗を確認できるようにしましょう。
良質な営業リストを購入して業務を効率化
良質な営業リストを購入することにより、営業活動をさらに加速させることができます。
営業リストの作成には時間や労力がかかりますし、情報の精度にやや不安が残ります。またリスト数に限りがあるため、リストがなくなった場合は再度作成する手間も発生します。
販売されている営業のリストは、目的・ターゲットにあわせたものが多く、なおかつリスト数も豊富なので営業活動の即戦力となりえます。
弊社サービスの「法人名簿エンジン」は、業界屈指の良質な営業リストを販売しています。
法人名簿エンジンの主な特徴は以下の通りです。
- 業界別・目的別の法人名簿・法人リスト
- 0.1円/件から購入が可能
- 最短1営業日でデータを送信
- 定期的に更新を行い、情報は最新
- 請求書払い（後払い）が可能
- 会員登録不要で簡単４ステップで購入可能
「無駄なコストや手間をかけたくない」「効率よく営業活動を行いたい」という方には法人名簿エンジンがおすすめです。
まとめ
営業活動を円滑に進めていくには、営業リストの作成は必須と言えるでしょう。
営業リストを作成する際も、リストの更新性や網羅性、メンバーとの共有などを意識しておくことで情報の確度は高まっていきます。
当記事で紹介した作成のポイントを参考に、今後の営業リストの作成にお役立て頂ければ幸いです。
