法人向けに新規顧客獲得のための営業を行っているが、思うように結果に繋がらずに悩んでいる方も多いでしょう。
法人向けの新規開拓営業には、DMを活用した営業が効果的です。
法人向けDMには、メールやFAX、郵送などの種類があり、それぞれのDMでメリット・デメリットがあります。
この記事では、法人向けDMの種類や効果から、より効果を上げるためのポイントを解説します。
Contents
DMは法人にも有効な営業方法
DMでの営業は、法人にも有効な営業方法です。
通常、法人向けの商材は専門性が高く、一般消費者向けのサービスと比べて販促が難しくなっています。また、会社として意思決定を行うためレスポンスも遅く、新規開拓の営業は大変です。
DMなら、商品やサービスの魅力やメリットを伝えやすく、簡単に自社を認知させられるという点で、新規開拓を目的とした法人向け営業に効果的です。
法人の場合、住所やメールアドレスなどの情報を公開しているため、新規法人へのDM営業でも不信に思われる可能性は低くなっています。
ここでは、法人向けDMの具体的な3つのメリットを解説します。
1度に大量の企業にアプローチできる
DMでの営業の場合、1度に大量の企業にアプローチできる点が大きなメリットです。
法人向け営業の王道とも言えるテレアポ営業では、1日にアプローチできる企業の数は限られてしまいます。DMなら、1度に1,000件・10,000件を超える企業に送ることができますので、新規開拓に大きな効果を期待できます。
また、DM営業では、どの企業にDMを送るかを自社で決められますので、特定の法人に狙いを定めて効率的に営業することが可能です。
法人向けDMは、費用対効果に優れた営業方法
DMの送信は外注を活用することで人件費を削減することが可能です。自社でDMを作成し送信する作業は外注するという方法は費用対効果を高める営業方法の1つでしょう。
DMを送信するための費用相場は、DMの種類によって異なります。
・Eメール：0円
・FAX：8.5円/3分（昼間から深夜）・8.5円/4分（夜間）1件あたり3円～5円
・郵送：1件あたり数円～
※FAX料金はNTTの料金体系です。
※郵送料金はDM送信業者の価格を参考に記載しています。
Eメールの場合は0円、FAXや郵送でも1件あたりの予算は少額ですので、法人向けDMはテレアポ営業と比較すると費用を抑えられる営業方法です。
上記に加えて、法人向けのDMを送信する場合、印刷費用などが必要となってきます。
法人の新規開拓営業は、膨大な数の企業にアプローチをする必要がありますので、大量の企業に安価でアプローチできるDM営業が最適です。
DMとテレアポ併用で成約率を上げられる
DMとテレアポの併用で、テレアポのみの営業手法よりも成約率を向上できる可能性があります。
DMには、電話でのトークだけでは伝えきれない、視覚的な情報を記載することができます。そのため、DMの資料を見ながら説明を聞いてもらうことで、より商品やサービスの魅力を伝えやすくなります。
また、DMごとに、顧客からどの程度のレスポンスがあったのかというデータを蓄積しやすく、反応の良いDM・悪いDM、または反応の良かった地域や業種のデータを分析して、営業の確度を高めることができます。
DMとテレアポを併用していくためには、住所のみ、メールアドレスのみのリストではなく、電話番号も記載されたリストを作成するようにしましょう。
【法人向けDM】3種類のメリット・デメリット
法人向けのDMには、大きく分けてEメール・FAX・郵送の3種類があり、それぞれの方法でメリット・デメリットがあります。
| Eメール | FAX | 郵送DM | |
| 送信にかかる費用 | 0円 | 8.5円/3分（昼間から深夜）・
8.5円/4分（夜間）3円~5円 |
数円～ |
| メリット | 費用をかけずに、大量の企業にアプローチできる | 必ず1回は営業先にFAXが目に触れる | 凝ったデザインや大量の資料を送付することができる |
| デメリット | メールの開封率は低い | クレームになってしまう可能性がある | チラシの印刷も含めると費用は高くなりやすい |
| 導入の手軽さ | ◎ | 〇 | △ |
ここでは、3種類の法人向けDMのメリット・デメリットを詳しく解説します。
Eメール
EメールでのDM送信は、気軽に大量のDMを費用をかけずに送信できる点がメリットです。
Eメールは、普段使っているPCのメールソフトからも送信できますので、メールアドレスリストを作成すれば、今すぐ営業を始めることができます。また、メールに会社のHPや商品ページへのリンクを添付しておけば、興味を持ってくれた企業からの問い合わせに誘導することが可能です。
ただし、Eメールでは、迷惑メールと判断されてしまい、開封されずに削除・スルーされてしまう可能性も高くなってしまいます。
法人向けにEメールでDMを送る場合、開封率の低さを考慮したうえで、可能な限り大量の宛先に送信するようにしましょう。
FAX
FAXでのDM送信の場合、宛先の企業に印刷されたFAXが残りますので、必ず1度は営業先の人の目に触れるのがメリットです。
企業では、長くFAX文化が根付いているため、ほとんどの法人でFAXを受信できる環境があります。また、年配の経営者や担当者の場合は、EメールよりもFAXの方が馴染みがあるため、読んでもらえる確率も高くなってきます。
ただし、FAXの場合、送信先企業のインクと紙を消費して送信することになりますので、過度に送り過ぎてしまうとクレームになってしまう可能性もあります。
法人向けにFAXでのDMを送る場合、1度でもクレームになった企業には送らないようにするなど、リストを作って管理していくようにしましょう。
郵便DM
郵便DMでは、綺麗な印刷物で視覚的にアピールできるため、商品やサービスの魅力を最大限に伝えることができます。
また、郵送の場合、複数枚の資料を封筒に入れて送ることもできますので、より詳細な情報を伝えやすいメリットもあります。封筒やキャッチコピーを工夫することで開封率を上げる効果もありますし、封筒そのもののデザインでアピールすることも可能です。
ただし、郵送で資料やチラシを送るためには、郵送の費用だけではなく、印刷にも費用がかかってしまいますので、EメールやFAXと比べると経費が高くなってしまいがちです。
また、印刷会社に依頼してから納品されるまでの期間も必要ですので、法人向けに郵便DMで営業をするには準備期間が必要となってきます。
【法人向け】DM営業の効果を高める方法
法人向けの営業方法として、DMを活用するのは効果的な方法です。
ただし、法人の場合、意思決定までに複数の担当者の承認が必要なことも多く、成約率を上げるためには工夫が必要です。
また、アプローチした分母が多ければ多いほど、同じ成約率でも成約に至る件数は多くなりますので、大量の企業の営業リストを作成する必要があります。
ここでは、法人向けのDM営業の効果を高める具体的な方法を解説します。
名簿販売業者から営業リストを購入する
法人向けのDMでのアプローチから、問い合わせやアポイントメントに繋がる成約率は平均1%を切りますので、できるだけ多くの法人リストを作成するのが近道です。
ただし、自社でDM用のリストを作成するのには時間や人的コストがかかってしまいますので、DM営業に専念するために質の高い名簿販売業者から営業リストを購入するのも1つの方法です。
リスト購入に経費がかかってしまうことを躊躇してしまう方も多いかも知れませんが、営業担当者に本来の仕事ではないリスト作成の業務を課すよりも、結果的な費用対効果は高くなります。
法人名簿エンジンでは、地域別・業種別の細かな条件で検索して、自社の営業目的に合わせた優秀な営業リストを購入することができます。
リストは1件あたり0.1円からと業界最安級の低価格となっており、月額費用などもかかりませんので、無駄な費用をかけずに買い切りで利用することが可能です。
法人名簿エンジンでは、無料のサンプルリストを利用できますので、まずはサンプルで試して見ましょう。
誰に送るかを明確にする
法人向けのDMをしっかりと読んでもらうためには、業種だけではなく、部署や役職など、詳細な階層でターゲットを明確にする必要があります。
DMから問い合わせに繋げるためには、読み手の所属する組織が抱える悩みやニーズを意識してアプローチする必要があります。
DMの場合、会社名だけを宛名にしていると、誰宛の郵便物か分からずに、決裁権を持った担当者に届かない可能性があります。
挨拶文に、「建設業の社長様へ」「飲食店の店長様へ」「人事担当者様へ」など、明確なターゲットを絞り込むことで開封率がアップさせることができます。
企業にどんなメリットがあるかを明確に伝える
法人向けDMでは、商品やサービスを利用することで、受け取った法人にとってどれだけの利益があるかを明確に伝える必要があります。
法人向けの営業で効果的なのは、導入実績や活用事例など、裏付けのあるデータを提示することです。法人向けの営業の場合、数字や営業の効果に厳しい経営者に興味を持ってもらう必要がありますので、信用に値するデータを提示することで企業に安心感を与えることができます。
また、メリットを羅列して伝えるだけではなく、デメリットになる部分も包み隠さず伝えることで信頼を得ることができます。
いつ送るかを考える
個人の消費ではなく、企業の投資となる法人向けの営業では、DMを送るタイミングも重要です。
法人向けのDMを送るタイミングは、対象となる企業の予算検討に間に合う時期に送るのがベストです。特に、黒字企業の場合、税金を支払うよりは決算のタイミングに設備投資などで経費を支払いたいと思っている企業も少なくありませんので、財布の紐が緩くなっているケースもあります。
ですので、企業の決算月などが分かるリストを作成して、決算月ごとに送るタイミングを分けるのも効率的です。
同じ企業にDMを再送する
複数の企業に幅広くDMを送ることも重要ですが、同じ企業にDMを再送するのも効果的です。
人間の脳は、認知したものに親しみが沸く仕組みになっており、何度も同じ名前からDMが届いていると覚えてもらえる可能性も高くなります。1度目には反応がなくとも、2度目に反応があるケースは少なくありませんので、1度DMして反応がないからと諦めてしまうのは勿体ないですね。
送付状に、「以前もDMさせて頂いた」と記載しておくと、反応率が上がる可能性がありますので挨拶文にも工夫するようにしましょう。
DMを法人に送るなら名簿エンジンでDMリストを購入しよう
個人への営業と違い、より専門性の高い商材を取り扱う法人向けの営業には、より多くの情報を伝えられるDMでの営業が効果的です。
法人向けのDM営業には、大きく分けてEメール・FAX・郵送の3つの方法があり、それぞれの手法でメリット・デメリットがあります。ただし、どの方法でDM営業を行う場合でも、優秀なDMリストを用意する必要があります。
自社でDMリストを作成するには膨大な手間と時間がかかってしまいますので、業界最安級の低価格でリストを購入できる名簿エンジンでDMリストを購入するのがおすすめです。
名簿エンジンでは、会社名/住所/電話番号/FAX番号/メールアドレスの記載されたリストを1件あたり0.1円から購入することができます。
また、メールアドレスの記載されたリストだけを格安で購入できますので、Eメール営業からDMを始めてみたいという方にも最適です。
法人向けの新規開拓営業に行き詰っている方は、弊社の法人名簿エンジンのリストを活用して新しい営業手法にチャレンジしてみてはいかがでしょうか。
