営業活動における法人の新規顧客開拓は、企業の生命線ともいえる大事な活動です。既存顧客との関係性継続と同等、それ以上かもしれません。
新規の取引先を獲得する=あなたの会社の売上向上に直結するからです。
こちらの記事では、新規開拓営業の手法とコツをご紹介。 法人の新規開拓営業にお悩みの方は是非お役立てください。
Contents
新規開拓営業のイメージ
個人営業と違って、法人の新規開拓営業では、既に取引先がいたり、「毎日電話営業を100本掛けないといけない」「飛び込み営業を1日50件行うノルマがある」など、見知らぬ人に毎日アプローチが求められそうなど難しいイメージがあります。しかし実際には、闇雲にテレアポや訪問営業をすれば新規の取引先をかけてできるかというとそういうわけではなく、戦略的なアプローチが求められます。
効率的な新規開拓営業とは～まずはリストの作成から～
法人向けの新規開拓営業をスタートさせる前に、必要なアイテムが営業リストです。
営業リストとは自社が開拓したい企業のデータを集めたリストのことです。
とはいえ、リストを手に片っ端からアポイント営業を仕掛けていくなどは時間もかかってしまい効率も悪くなります。
自社製品のメリットと、顧客のニーズが上手くマッチングするターゲットの選出と見極めが必要です。
効率的なアプローチを可能にするために、営業目標予算から考えて、おおよその受注目標金額を設定し、中長期的な視点でその金額を受注できそうなポテンシャルがある企業を新規開拓先としてリストアップしましょう。
ターゲットになるリストだけを抽出することで、営業活動が効率化されます。
新規開拓営業のコツ５選
コツ１～ファーストコンタクトでデータベースを作成！～
リストを作成したら、優先順位を設定し、実際に新規の顧客に連絡してアポイントを取ります。担当者に直接会って商品を案内する場を設けられれば御の字ですが、新規営業の序盤であれば、担当者名やメールアドレスなどを必要な情報を手に入れることの方が大切。
鮮度の低い営業リストであったり、HPの掲載情報だけを基にしていると、担当者や企業情報が更新されている事も多々あります。なのでファーストコンタクトでは有効な情報を入手する意識でテレアポをおこないましょう。
電話アプローチを代行してくれる企業もあり、条件や予算が許すのであれば利用するのも1つの手でしょう。
コツ２～提案タイミングが肝心！～
法人における新規開拓営業成功のコツは、決算月を知ることです。
どんな会社や企業であっても予算が組まれるものです。
来期の予算が組まれるのは、だいたい決算月の2ヶ月前が定番。
その1ヵ月～2ヵ月前であれば来期の施策に対して担当者が悩んでおり、新規の提案にも耳を貸してくれる、いわばハードルが低い時期なのです。
つまり、決算月の３～４ヶ月目が、提案のベストタイミングといえるでしょう。
予算策定において悩む時期でなくては、お金の動きがなく、採用される確率はぐんと下がってしまうのです。
企業の決算月から逆算してアプローチする時期を決めていきましょう。
コツ３～信頼関係の構築も重要！～
ベタですが、お客様との信頼関係を構築することも重要です。
新規の契約が欲しいあまりにグイグイと攻めるだけでは効果的な営業とはいえません。商談相手のヒアリングをしっかりとおこない、ニーズを引き出し、本当に相手が提案を欲しい時期に、提案を行うことが必要なのです
過度な提案や売り込みは控え、上記の決算月の3～４ヶ月前までは貴重な｢種まき｣の時期と考えましょう。
コツ４～テレアポは営業以外に任せる！～
現在では、営業担当者が新規顧客の開拓まで手がまわらない、社内リソースが足りなくてそもそもテレアポができない、といった企業が増えていると聞きます。
しかし、その様な状況でも、新規のアポイントを獲得し続ける企業もあります。
そういった企業に共通しているのは、新規開拓のアプローチを専門でおこなう代行会社へ業務を委託しているなど、インサイドセールスと営業活動を切り分けていることにあります。
営業担当者の手からテレアポ業務が外れて、コア業務に注力し、戦略的に営業活動がおこなえると、より効率の良く新規開拓ができるようになります。
コツ５～新規開拓は個人＜チーム！～
新規開拓営業へのリソースが足りないけれど、リソース不足を理由にやらないわけにもいきません。そういった時は、営業部門全体で実施する時間を決めて習慣にしていきましょう。
個人個人ではなく、チームで動く事が重要です。
営業部員個人が各々好きなように動いてしまうと、アプローチ先が重複してしまう、どれが最新版か分からない営業リストが複数混在してしまう、受注見込みのない企業へのテレアポを繰り返してしまう、など戦略的とはほど遠い結果を招きかねません。
進捗状況が部門内で共有と可視化され、誰もが状況の把握をできていることが大事です。さらに営業メンバーそれぞれが、同じ目的に向かって動けるチームが理想的です。
より効率的な新規開拓を狙うのであればリストの購入がお勧め
現在はリスト作成ツールも、有料無料問わず多数あり、質の高いリストを簡単に作成することが可能になりました。
さらに効率的な営業活動を行なうにはリスト作成ツールの購入ではなく、営業リスト自体を購入することも効果的な手法です。自社の業種や、収集するターゲット別にサイトの情報を収集することができ、データをダウンロード後すぐに営業活動がおこなえるのがメリットです。
業種別に強い名簿エンジン
名簿エンジンでは、毎週定時に収集をした最新の営業リスト・テレアポ、メールリスト を販売しています。
ツールの販売ではなく営業リスト自体の販売のため、データのダウンロード後すぐに営業に活用できるほか、インストールや初期設定・操作に慣れる必要なども一切不要で、インターネット上に公開されている企業（店舗）情報を収集してくれるので、基本情報＋付加価値の高い役立つ項目の提供が可能です。
まとめ
今回は新規獲得営業について解説しました。
少ない営業リソースであっても、インサイドセールスをアウトソーシングしたり、営業リストを有効活用する事で、商談の獲得、成約獲得も可能です。より戦略性の高い営業活動をおこない、新規獲得を目指しましょう！
