「新規事業を立ち上げようにも、営業人材が足りない」と頭を悩ませる経営者の方もいるのではないでしょうか？自社の営業力を補うための手法として、アウトソーシングがおすすめです。アウトソーシングを行うことで、業務効率の改善ないし自社の売上げアップが期待できます。
しかし、アウトソーシングにはメリットだけでなくデメリットもあります。うまく活用するためにもアウトソーシングを十分に理解することが重要です。
本記事では、営業アウトソーシングの概要、選び方、メリット・デメリットを紹介します。アウトソーシングを検討している方はぜひ参考にしてください。
Contents
営業アウトソーシングとは
営業アウトソーシングとは、自社の営業活動を外部の専門業者などに委託することです。
営業は、ノルマ達成やクレーム対応といった印象があり、求職率が低く離職率が高い職種といわれています。とはいえ、継続的な売上を作るためにも企業の商品・サービスを売り込んでくれる営業マンは必要不可欠です。
営業アウトソーシングを活用することで、自社で不足している営業リソースを補うことが可能です。業務の効率化や売上げアップのための方法として、営業アウトソーシングを取り入れる企業が増えています。
営業アウトソーシングの形態・種類
営業アウトソーシングは具体的に以下の2つの種類に分けられます。
- 営業代行
- SPO（セールス・プロセス・アウトソーシング）
それぞれの概要や違いについて詳しく見ていきます。
営業代行
営業代行は、営業アウトソーシングの手法の一つであり、営業活動を代行するサービスを指します。営業部門の人材不足など補うことができ、新規事業の立ち上げ、事業拡大など様々なシーンに活用されています。
営業代行について詳しく知りたい方は以下の記事を参考にしてください。
営業代行とは｜メリット・デメリットや選び方、おすすめ営業代行会社を紹介
SPO（セールス・プロセス・アウトソーシング）
SPO（セールス・プロセス・アウトソーシング）も営業アウトソーシングの手法で、営業活動を代行するサービスです。
営業代行と異なり、SPOでは自社の営業チームと代行会社が分業・協業しながら業務を進めていきます。SPOでは営業部門や営業プロセスなどの課題解決が重要視されています。
そのため、中長期的な売上（LTV）や生産性の向上、残業削減など営業活動の過程の見直しを目的に活用されるケースが多いです。
営業派遣との違い
営業人材を補強する方法として営業派遣も挙げられます。営業代行との違いは、指揮命令権の所在です。営業代行の指揮命令権は営業代行会社にあり、営業マンは営業代行会社の指示のもと業務をおこないます。対して、営業派遣の指揮命令権は派遣先である自社です。営業派遣は、派遣先である自社の指示に従って業務を進めていきます。
営業アウトソーシングの3つのメリット
営業アウトソーシングを活用する3つのメリットを紹介します。
メリット1. 営業担当の採用コストを削減
営業アウトソーシングを活用することで、営業担当の採用コストの削減につながります。営業人材を増員するためには、採用し営業活動ができる人材を育てなければいけません。採用や育成には、時間やコストがかかります。
営業アウトソーシングを活用すれば、必要なタイミングで営業のプロに依頼できるため、時間やコストを削減することが可能です。
メリット2. 営業の業務効率アップ
営業アウトソーシングで営業人材が増えれば、営業の業務効率アップが期待できます。
営業といっても、市場調査・情報収集・電話対応・商談・顧客育成など業務は多岐に渡ります。多くの企業ではこれらの業務を少人数で補っているものの、実際にはうまく回っていないのが現状です。競合に打ち勝つためには、自社の知識やリソースをどれだけコア業務に注げるかが重要となります。
営業アウトソーシングで営業人材が増えれば、単純作業や手間のかかる取り組みを営業のプロに任せることが可能です。自社の社員はコア業務に専念することができ、結果として営業の業務効率アップにつながります。
メリット3. 営業のプロによるサポート
営業アウトソーシングには、営業に関する専門的な知識やスキルをもったプロがたくさんいます。自社で解決できないような課題でも、営業のプロなら経験やノウハウをもとに課題をスピーディーかつ的確に解決してくれるので安心です。
営業のプロによるサポートを受けれるのも、営業アウトソーシングのメリットといえるでしょう。
営業アウトソーシングの3つのデメリット
営業アウトソーシングにはデメリットもあります。メリットと合わせて総合的に判断し、自社にとって有効であるかを検討するようにしましょう。
デメリット1. 営業状況の把握が困難
アウトソーシングを利用すると、委託した営業状況の把握が困難になるといったデメリットがあります。一部の営業プロセスを外部に任せるため、業務内容が「ブラックボックス化」してしまい、業務の実態を正確に把握することが難しくなります。
成果報酬型の場合、結果を出すために押し売り気味な営業になることもあるようです。知らない間にクレームや問題が発生し、企業のイメージの低下につながってしまう恐れがあります。
そういったリスクを未然に防ぐためにも、営業アウトソーシングは慎重に見極めてから依頼するようにしたり、どの程度の情報を共有してもらえるか事前に確認するようにしましょう。
SFAやCRMなどの営業支援ツールを導入することで、営業活動をリアルタイムで把握できるのでおすすめです。
デメリット2. 営業コストの赤字リスク
アウトソーシングは、必ずしもコスト削減になるとは限りません。営業アウトソーシングは会社やサービス内容によって異なるため、場合によっては費用がかさむこともありえます。場合によっては赤字になることもあるため、注意が必要です。例えば、以下のようなケースでは赤字のリスクが高まります。
- 成果報酬が高い
- 追加の工数が発生した
- 商品単価が低い
営業アウトソーシングを依頼する場合は、考えられる赤字のリスクを想定し、外部委託すべきかを検討しておくと良いでしょう。
デメリット3. 情報漏洩のリスク
営業アウトソーシングは、自社の商品やサービスの情報を共有することになります。そのため、情報漏れのリスクには十分に気をつけなければいけません。企業が保有する情報のなかには、顧客情報や従業員情報など機密性の高い情報が含まれています。
アウトソーシングを活用する際は、情報漏洩のリスクを考慮した上でアウトソーシングを行うか考えましょう。また、アウトソーシング事業者の選定は慎重に行い、情報の取り扱いに関するルールはしっかりと決めておくことが重要です。
営業アウトソーシングを依頼する際のポイント・注意点
ここでは営業アウトソーシングを依頼する際のポイントや注意点について紹介します。営業アウトソーシングを検討する際の参考として活用してください。
自社の営業課題や目標を整理する
まずは、自社の営業課題や目標を整理しましょう。営業をアウトソーシングするからといって、営業活動を任せっきりではいけません。自社の抱える課題を洗い出し、どのように解決するべきなのかを整理しておく必要があります。
営業の課題や悩みとして以下のものが挙げられます。
- 1件の商談獲得ににかかる工数が多い
- 新規開拓がうまくいかない
- 人材の育成ができていない
事前に課題を整理することで、適切な業者の選択に役立ちます。
自社の目的に適したサービスを選ぶ
自社の営業課題や目標を整理したら、それに適したサービスを選びましょう。代行内容や得意分野も会社によって異なります。
新規の顧客を獲得したいと考えているなら、新規開拓営業を得意とする業者に、人材を育成していきたいと考えているなら、人材育成や研修を行っている業者に依頼するなど、自社の課題に合致した営業アウトソーシングサービスを選ぶようにしましょう。
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費用対効果が高そうな業者を選ぶ
費用が安ければいいわけではありません。費用に対してどれだけの成果、メリットがあるかが重要です。コストが抑えられたとしても、成果やメリットが期待できないのであれば意味がありません。
費用対効果が高そうな業者を見極めるには、以下の点を参考にしてみてください。
- どのような分野が得意であるか
- 業種や分野に関する資格やスキルを持っているか
- どのような実績があるか
Webサイトの評価や口コミなどをみたり、営業代行会社の担当者に直接確認したりして、上記のチェックポイントを確認しましょう。
コミュニケーションが円滑な業者を選ぶ
コミュニケーションが円滑な業者を選ぶのも1つの方法です。コミュニケーション能力があるかどうかは、担当者の熱意やレスポンスの速さから判断できます。返信が遅かったり、連絡頻度が少ない場合は、担当者を変えてもらうか、業者を変えることをおすすめします。
自社の課題を一緒に解決していくわけですから、自社の課題に真摯に向き合ってくれるような業者を選ぶことが大切です。
営業アウトソーシングの料金プラン
営業アウトソーシングには基本的に、
- 固定報酬型
- 成果報酬型
- 複合型
の3つの料金プランがあります。
営業アウトソーシングを提供する会社は、いずれかの料金プランを採用しています。料金プランの特徴をしっかりと理解して、営業アウトソーシングを検討する際の判断材料としましょう。
固定報酬型
固定報酬型は、固定の報酬額を毎月支払う料金形態です。成果が発生しなくても報酬を支払う必要はあるものの、大きな成果が出た場合でも固定の報酬額を支払うだけで済むのがメリットです。
成果報酬型
成果報酬型は、アポイント取得や契約締結など成果が発生した際に料金を支払う料金形態です。成果がない場合は支払う必要がありませんが、大きな成果が出た場合は支払う金額が増え、予算を超えてしまう可能性があるため注意が必要です。
複合型
複合型は、固定報酬型と成果報酬型をかけ合わせた料金形態です。毎月固定の料金を払いつつ、成果が発生した場合は追加で支払われます。
まとめ
今回は、営業アウトソーシングを依頼するメリットとデメリット、営業アウトソーシングの選び方のポイントを紹介しました。
営業アウトソーシングを依頼する際は、自社の営業課題や目標を整理することが重要です。課題を明確にした上で、適切な営業アウトソーシングを選択し、より効率的な営業活動を実現しましょう。
