当記事を見ている営業マンのあなたは、このような疑問を抱えていませんか。
「できる営業マンと普通の営業マンの違いは何か」
できる営業マンには共通する部分があります。
当記事では、できる営業マンの共通点を、特徴・思考・行動の3つの面から紹介していきます。
Contents
できる営業マンに共通すること（特徴編）
まずはできる営業マンの特徴を見ていきます。
清潔感がある
営業はなにより第一印象が大事です。人の印象は出会って3秒で決まると言われています。身だしなみが整っている人は、顧客から良い印象を受けやすいです。清潔感のチェックリストを以下にまとめましたので、参考にしてください。
- 髭の剃り残しはないか
- 爪は伸びすぎてないか
- スーツやシャツにシワやよれはないか
- 口臭・体臭対策は万全か
- 靴の手入れは行き届いているか
できる営業マンに共通すること（思考編）
できる営業マンは思考プロセスから違います。考えや感情は行動に現れ、営業活動を大きく影響します。できる営業マンの思考について詳しくみていきます。
ポジティブ思考である
できる営業マンはポジティブ思考であることが多いです。営業はその仕事柄、落ち込みやすい業種であるといえます。
「門前払いされた」
「上司に小さなミスで叱られた」
「商談がうまくいかなかった」
などで落ち込んでしまった経験はありませんか。
しかし失敗を引きずったままでは、今後の営業活動に悪影響を及ぼしかねません。失敗したとしても、気持ちを切り替えて行動することが重要です。
気持ちを切り替えるコツを以下にまとめました。
- 週末は友人と過ごす
- スポーツなど体を動かして汗を流す
- 十分な睡眠と食事をとる
- 深呼吸をする
- 読書や音楽・映画鑑賞をする
成長意欲が高い
できる営業マンは成長意欲が高く、常に自己研鑽を怠りません。自己研鑽によって知識やスキルが増えると、顧客に対して幅広い提案ができるようになります。
- 書籍
- テレビ・ネットニュース
- 新聞や雑誌
- ラジオ
など、様々な媒体にアンテナを張り巡らせ、情報を仕入れるようにしています。
また、できる営業マンは日々の業務の中にも、成長の機会を探しています。例えば上司や先輩に同行し、トークや提案の仕方を意識して聞くなどです。日々の行動の中に成長の機会を探し、自己研鑽を怠らないようにする姿勢ができる営業マンの強みといえるでしょう。
できる営業マンに共通すること（行動編）
ここでは、できる営業マンが実践している5つの行動について紹介します。
事前準備は入念に行っている
できる営業マンは事前準備を入念に行います。事前の準備で営業の結果が決まると言っても過言ではありません。
顧客情報のリサーチでは、社名や業種など基本情報だけでなく、企業理念や事業内容も入念に調べましょう。情報を調べたら、ロープレを行います。得た情報をもとに、いかに提案を考え伝えるか、実際の営業を想定し行うようにしましょう。
- 声のトーン
- 話のスピード
- 話す順番
などを実践して、違和感がないか確かめます。
ヒアリングに長けている
できる営業マンは「話す」より「聴く」を重要視しています。顧客によって問題やニーズは異なります。有益な提案をするためには、顧客のニーズを把握しなければいけません。ヒアリングを有効活用することで、顧客の潜在的なニーズを引き出すことが可能です。
ヒアリングをうまく行うコツは、聴く姿勢です。ただ質問して単純に話を「聞く」のではなく、相手の状況を理解しながら、真摯に向き合って話を「聴く」ことが大切です。相手の状況を理解するためにも、事前の顧客リサーチは必須と言えるでしょう。
アフターフォローがしっかりしている
営業は、商品を売ったり、サービスを契約したら終わりだと思っていませんか？
できる営業マンは、商品・サービスを売ることと同じくらいアフターフォローに熱意を注いでいます。
商品・サービス購入後も、こまめに顧客を気にかけるたりするなど、自分が顧客を大切に思っていることを伝えることが重要です。信頼関係を構築することで、長期的リピーターになってくれたり、新規顧客を紹介してくれたりなどのメリットがあります。
具体的なアフターフォローの方法を以下にまとめました。
- 商品購入後に、商品の使用感を聞いてみる
- 定期的にコミュニケーションを取る
- メールや質問はなるべく早く返信する
- 最新情報を提供する
スケジュール管理を徹底している
できる営業マンは、スケジュール管理を徹底しています。
- ターゲット選定
- 事前リサーチ
- 書類作成
- アフターフォロー
など営業活動は多岐に渡ります。
目の前の業務ばかりに追われ全体が見えていないと、業務に支障をきたす恐れがあります。
スケジュール管理のコツは、優先順位をつけることです。仕事の優先順位を設定することで時間を効率的に使うことができ、仕事の生産性も高まります。仕事の優先順位の決め方として、「重要度」「緊急度」で判断すると良いです。
例えば、「今提案を行えば、契約を取れる可能性がある企業」は、重要度、緊急度ともに高く、優先度は高いといえるでしょう。現在のタスクを洗い出し、重要度と緊急度で整理することで、やるべきタスクが明確になります。
振り返りを行なっている
できる営業マンは商談ごとの振り返りを徹底して行なっています。できる営業マンも最初から上手く提案が出来ていたわけではありません。失敗と改善を繰り返すことで営業の精度を高めているのです。
「提案時の顧客の反応があまり良くなかった」
「あのときの説明は分かりづらかったかもしれない」
など訪問や商談で気づいた点があるはずです。
気づいた点を洗い出し、次の営業に向けて改善や対策を行うことで、営業スキルの向上が期待できます。
できる営業マンは業務を効率化している！
できる営業マンは、可能な限り業務を効率化し、注力したい業務に時間をかけるようにしています。営業業務の中でも、アタックリスト作成はターゲット選定や企業のリサーチなど多くの項目があり、時間と労力を要します。
営業リストを購入して、生産性を上げていこう！
良質な営業リストを購入することにより、営業活動をさらに加速させることができます。
営業リストの作成には時間や労力がかかりますし、情報の精度にやや不安が残ります。またリスト数に限りがあるため、リストがなくなった場合は再度作成する手間も発生します。
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まとめ
今回の記事では、できる営業マンの共通点について紹介しました。できる営業マンは、思考から行動に至るまで様々なことに工夫して取り組んでいます。
1つでも取り入れ、改善を続けていくことが大切です。小さな積み重ねができる営業マンへの第一歩です。当記事を参考に、今後の営業活動に取り組んでいただければ幸いです。
