法人名簿リストを活用した営業の効果と購入方法

長い経済停滞を経験したことから「入るを量りて出ずるを制す」の考え方が企業に浸透し、モノやサービスを購入することにとても慎重になっています。そのような状況で、モノやサービスを売らないといけない営業にとってはとても厳しい時代だと言えるでしょう。また、営業すればするほど売れていた時代には、あまり意識されなかった営業活動のコスト、つまり「営業活動の効率」というものが重視されるようになっています。
効率というのは、投入したコストと仕事の成果の比率です。営業活動に当てはめると、営業活動おける成果は売上ですから、その売上を得るためにどれだけのコストを使ったが営業効率になります。

営業活動の効率を上げるには

営業効率を上げるための「魔法のつえ」があるわけではありません。そんなものがあれば、日本中の企業が飛びつくでしょう。簡単にいうと、営業活動の成果である「売上をあがる」ことと「営業コスト」を下げることが必要です。つまり、同じ営業コストでより多くの売上を上げるか、同じ売上をあげるのに必要な営業コストを下げることが必要になります。分かりやすく整理すると、下記の３点に留意することで営業効率を上げることができます。

・商談数を増やす。
・商談単価を上げる。
・制約確度を高める。

①商談数を増やす。

まず、商談を増やすためには、見込み商談を増やすことが必要です。売りたいモノやサービスを買ってくれる可能性がある企業をリストアップし、それらに対して営業を行う必要があります。次に、リストアップされた企業に対してアプローチを行い、営業を進めても購入にまで至らない企業に営業しても無駄なので、購買の可能性を判断します。購買の可能性があると判断した企業を見込み客となり、営業を開始します。

②商談単価を上げる。

商談単価とは、成立した時に売上になる１商談あたりの金額を増やすことです。売りたいモノやサービスに大きく依存する部分ですが、アップセル（より高い価格帯の商品に誘導する）、クロスセル（関連する商品を推奨する）など、営業活動中の工夫で商談単価を上げる余地があります。

③成約確度を高める。

どのように成約させるかというのは営業の最大のテーマであり、「成約率を上げる方法」だけで１冊の本が書けるぐらい色々なテクニックがあります。それらの中で特に重要だと私が考えるのは、「クロージングをする」という意識を持つということです。商談活動というと「成約する」ことをゴールと考えてしまいがちで、顧客の判断を待つ形になり、商談活動が長引いてしまいます。駄目なら駄目で早く見切りをつけることも、営業効率を高めるうえで同じぐらい大切です。

最大のポイントは見込み客を増やすこと

営業効率を上げるポイントを３つ紹介しましたが、もっとも手が付けやすく、効果を出しやすいのは、「①商談数を増やす」です。商談単価は売りたいモノやサービス的に限界がありますし、「③成約確度を高める」には、営業マンのスキルアップが必要になり、時間がかかります。長い目で取り組むべき課題です。
では、どうやって見込み客を増やすかですが、最も効果的なのは、対象企業に自らアプローチするプッシュ型営業になります。売りたいモノやサービスによっては、展示会、セミナー、ホームページなどを利用したプル型営業で効果が出るケースもありますが、よほど引きの強いモノやサービスでなければ、プッシュ型営業の方が短期的な効果を期待できます。
プッシュ型営業をする場合、対象企業を探すためのリストが必要になります。どのようにリストを作るかについて、過去に交換した名刺やインターネットを使って対象企業を探すこともできますが、お薦めしたのは、企業名簿の購入です。
企業名簿とは、地域や業種など、特定の条件で絞り込んだ企業のリストになります。法人名簿には、企業の住所や電話番号やFAX番号、メールアドレスが記載されているので、テレアポやDM（ダイレクトメール）、FAX送付などにすぐに使うことができます。

法人名簿を購入する必要があるの？

法人名簿に類する情報として、NTTがインターネット上で公開している「iタウンページ」や楽天市場などのWebモールを見て調べるなど、お金のかからない方法もありますが、収集に時間がかかるうえに精度も悪く、とても非効率です。法人名簿とうのは作ったらおしまいではなく、メンテナンスが必要なので、そのコストも考えておく必要があります。営業効率を高めるための取り組みが、営業効率を下げてしまうことに繋がってしまうと本末転倒です。

法人名簿の入手方法

法人名簿は弊社のような法人名簿販売企業から購入することができます。インターネットで調べると分かりますが、弊社以外にもとても多くの名簿業者が存在します。また、データを販売しているところもあれば、検索システムを公開し、それを使えるようにしてもらえるところもあります。信頼のおける名簿業者かどうか、利用目的や収集頻度にものをご購入頂ければと思います。弊社では、無料サンプル名簿の提供のほか、お電話や、メールでのご相談、ご質問も承っておりますので、是非ご連絡ください。

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