飛び込み営業を憂鬱にさせる原因に、トークがうまく弾まないといったものがあります。飛び込み営業を受ける側は、少なからず「またか」といった気持ちになってしまうので、できるだけ早く切り上げてほしいと思っています。それで、会話が弾みにくくなってしまうのです。だからといって、そこで望み通り早く切り上げていては、営業の仕事にはなりません。
そこで、今回は今後の営業トークについて活かせる飛び込み営業のトーク例を紹介していきます。
飛び込み営業の前の3つの心掛け
まず、飛び込み営業のトーク例を紹介する前に、営業トークの際の心構えについて紹介していきたいと思います。
いくつか大切なことがありますが、ここでは本当に大切な1つのことをクローズアップしていきます。
最も大切なのが喋り方と喋る言葉です。喋り方や言葉遣いには気を付けている。多くの営業マンが、そのように考えているでしょう。では、どのような部分に気を付けていますか？敬語の使い方。正しい日本語。どちらも大切です。しかし、営業トークで大切なのは、相手の心を動かしてサービスや商品を購入してもらうことです。
そのために、必要なのは正しい敬語や正しい日本語だけではないのです。では、何が大切になるのでしょうか？それが、相手に合わせた会話内容となるのです。営業トークにマニュアルはありますが、マニュアルはあくまで基本的なものとなります。基本は大切ですが、基本だけで結果は出てきません。これらを踏まえて、実際のトーク例を紹介していきます。
会話を無理に進めて失敗するパターン
お客様の元へ訪問して、会話を聞いてもらう。何とか、最初のステップはクリアした状態です。ここまで持ってくれば、あと一押し。そのように考える営業マンは少なくないようです。実際よくあるパターンが、ここから無理に会話を商品やサービスに持っていくパターンです。お客様もこちらが営業マンということが分かっているので、商品やサービスを紹介するのが目的なのは分かっています。しかし、分かってはいても、いきなり攻めてこられると戸惑うものです。結果、商品に興味があったとしても、今回は辞めて自分で調べてみようと考えてしまうこともあるのです。
では、これを防ぐためには、どうすればいいのでしょうか？会話を進めていくとお客様が興味を持っていることが分かる。そこで、いきなり商品を紹介するのではなく、何故興味がるのか？といった部分をクローズアップするようにします。すると、お客様は自分から語ってくれます。そのお客様の声を聞きながら、セールス方法を考えていくようにするのです。いきなり切り込むのではなく、お客様の声を聞いてからアプローチ方法を考える方が効果的な営業ができるはずです。慌て過ぎないというのが営業トークでは大切になるのです。
契約後のイメージを伝える
営業の代表的な仕事は基本的には売るまでです。そのため、購入すればどのようなメリットがあるのかを説明する人も多いと思います。しかし、その時本当に大切になるのは購入後のメリットを伝えるということです。
このようなメリットがあるから購入しませんか？
という風に話を進めるのではなく、
これを購入すると、現状がこのように変わり、それによって、今後、このように仕事や生活が変わっていきます。
といったように、その後のイメージを伝えることが大切になります。それによって、お客様は購入した未来をイメージするので、購入までの心理的なハードルを下げることができるのです。
まとめ
飛び込み営業のトークは「PDCA」が大切になります。訪問する前に、様々なパターンを想定して、話の進め方をストックしておきましょう。
お客様との会話は、用意した会話の進め方だけでは間に合わない場合もあります。その時は、臨機応変に対応していきましょう。
トーク後に検証して反省点を考える。
そして、次回以降に活かせる改善点を改善していく。これの繰り返しこそが、営業トークのスキルアップにつながります。
その他にも、営業トークで大切にしなければいけないことはありますが、まずは「PDCA」を意識して行動してください。
