営業活動には法人営業であるBtoBと、対個人営業となるBtoCがあります。それぞれ提供する商品やサービスが違いますし、アプローチも異なります。そこで、この二つの違いをご紹介すると共に、法人営業ではどんな点を重視すれば良いのかを挙げていきます。
法人営業（BtoB）と対個人営業（BtoC）の違いとは？
個人が満足できる商品やサービスを提供するBtoCに対して、法人営業であるBtoBは信頼を得ることが第一と言えます。個人が商品を購入したりサービス提供を受ける場合には、まずその性能や品質、価格を重視します。一方で企業間取引の場合には継続的に取引が行われるので、安心してつきあえる企業であること、加えてコスト面でも有利となる相手であることが必要になります。
つまり法人営業の場合には、自社が提供する商品やサービスの内容と共に、信頼性をアピールすることが必要になるというわけです。またBtoBの場合には対個人とは異なり、取引が成立するまでにかなり時間がかかります。取引を検討するためには複数の担当者が関わり、それぞれが異なる視点から検討します。そのために社内での意識合わせに時間がかかるのが理由です。このようにBtoBは、BtoCのように営業活動がすぐに成果につながらない点が難しいと感じる一方で、取引が決まれば大きな成果につながることが魅力と言えます。
法人営業では信頼を得ることがポイント
法人営業は企業間取引となるために、お互いの担当者が会社の意向を伝え合って条件をすり合わせることが必要になります。さらに他のライバル会社よりもいかに有利な条件を提示するかも重要です。このような複雑な要素が絡む中で、営業担当として行う最も大事なことは、いかに相手企業が抱える問題点を抽出し、その解決策を提案できるかということです。さらに取引を続ける中で発生する課題などに対しても相談できるという信頼感を得ることも重要です。
そのためにはまず、相手企業の担当者との信頼関係を築くことが最優先となります。まず信頼されることによって、相手の会社が抱える問題を聞き出すことができるようになります。そしてその問題を解決しようという姿勢をアピールすることで、信頼できる会社であると認めてもらうことができます。ライバル会社との競争においても、単にコストの安さを提示するのではなく、確実に問題を解決して業務改善ができるというアピールが重要です。
そこでBtoBの第一歩として、法人名簿を使っての電話営業が重要な役割を担います。ここでいかに真摯な姿勢を伝えることができるかどうかが、アポ取りや以降のアプローチにつながるからです。
