ビジネスの世界で生き残っていくためには、様々な戦略が必要です。そして、その戦略は常に進化しています。時代に合った戦略をとっていかなければ生き残っていく事は難しいでしょう。
そこで、今回は注目を集めているインサイト営業についてソリューション営業との違いを説明しながら紹介していきます。
ソリューション営業とは？
ソリューション営業とは、一言で説明すると提案営業となります。顧客が抱えている課題に対して、解決方法となる商品やサービスを提供していく営業方法です。ここでのポイントは、顧客自身が抱えている課題が何かという事を認識しているという点にあります。しかし、現在ではインターネットで検索すれば多くの事が分かります。専門的な知識がなくても、ある程度の情報は手に入れられるのです。そうすると、顧客は提案を待たずに自分から動いて問題を解決しようとします。そのため、現在ではあまりにも専門的な分野を除いて、ソリューション営業が機能しない状態といえるのです。
インサイト営業とは
そこで、注目されるようになったのがインサイト営業です。インサイト営業を一言で説明すると、顧客すら気付いていない課題を見つけて、それを解決していくために商品やサービスを提案していく営業スタイルになります。ソリューション営業との大きな違いは顧客自身が課題に気付いていないという点にあります。
ソリューション営業とインサイト営業に求められるもの
ソリューション営業で大切になってくるのは、いかに顧客から抱えている課題を聞きだすかという事でした。つまり、ソリューション営業にはヒアリング能力が求められているのです。
一方のインサイト営業は、いかに顧客の抱えている課題を発見するのかという事になります。インサイト営業にはインサイトという言葉通り、「洞察・見識」という能力が必要になってきます。
まとめ
時代の変化と共に有効な戦略は変わってきます。顧客のニーズをしっかりと観察するのは当たり前で、更にその先に切り込んでいかなければいけません。顧客すら気付いていない課題を見つけるのは大変です。だからといって、そこで立ち止まっていては先に進めません。顧客すら気付いていない課題を見つけるという事は、顧客からしても喉から手が出るほど欲しい情報です。そこを突き止める事ができれば信頼関係も生まれますし、その後の商談もうまくいく可能性が高くなります。
そして、外から見ているからこそ発見できるものもあります。今までの営業から一歩先の営業を試してみませんか？
