リードナーチャリングは、元々BtoBのマーケット手法として紹介されています。しかし、日本ではまだまだその効果に疑問を持たれている人が多いようで、浸透しているとは言いにくい状況です。
今回は、リードナーチャリングとは何か？を説明していきながらその有効性について紹介したいと思います。
今更聞けない、リードナーチャリングとは？
リードナーチャリングを一言で説明すると、「見込み客の育成」となります。
分かりやすく説明すると、潜在的ニーズを持っている顧客に対してwebコンテンツやメールマガジンなどの様々なツールを利用してアプローチしていき、購買意欲を向上させていく事を目的としたプロセス管理手法となっています。
新規顧客の獲得や、見込み客の獲得に力を入れている企業は多いのですが、現状見込み客の育成という部分に注力している企業は多くありません。
市場の変化と選択肢の多様化
インターネットの発達によって市場は変わり続けています。
顧客は、溢れる情報の中から、様々な商品を比較する事ができるようになりました。これは、顧客にとって歓迎すべきものでしょうし、本当に良い商品を作っている企業にとっても望ましい状況です。
このように状況が変化しているのにも関わらず、従来通りのマーケティングや顧客管理を行っていては、厳しい競争に勝ち残る事が難しいといえます。市場が変化しているのであれば、有効なアプローチ方法も変化しているはずです。そこで、注目されるようになったのが、リードナーチャリングです。
リードナーチャリングの有効性
企業には、以前は顧客だったのに現在は取引がない元顧客が存在します。いわゆる休眠顧客です。その休眠顧客は、見込み客になります。
休眠顧客が休眠顧客になったのには、様々な理由があるでしょう。他社の商品やサービスに乗り換えた。商品に不満があった。様々な理由が考えられますが、購入したという実績があるので全く興味がないというわけではありません。
そこで、そのような休眠顧客にリードナーチャリングを利用して、購買意欲を高めていくためのアプローチをかけていくのです。
リードナーチャリングが必要な理由はいくつかありますが、最も大きな理由となるのが継続的な売上アップが望めるという点です。
リードナーチャリングを通じて購買に至った顧客は、購買までに知りたい情報をこちらからのアプローチによって既に手に入れています。そのため、購買までの期間を短縮する事ができます。また、こちらのアプローチによって信頼関係も生まれてきているので、単価アップも見込めますし、契約確度も高まってきます。
つまり、非常に効率的な営業を行えるという事なのです。
まとめ
変わり続ける市場に合わせて、アプローチ方法も変更していかなければいけません。商品やサービスを作って、営業をかけていく。それだけでは、勝ち残る事が難しくなっています。
これからの競争を勝ち残っていくためには、これまで以上に攻めの姿勢が求められるでしょう。そして、そのためにはリードナーチャリングが有効です。さらなる売上アップを目指すのであれば、見込み客の育成に力を入れてみてはどうでしょう？
